據(jù)統(tǒng)計，2017年戶用裝機是2016年的3倍以上，全國超過50萬戶，裝機量超過2GW。浙江、山東、河北累計裝機超10萬戶，三省占比60%以上。而2018年，專家預測新增并網(wǎng)戶數(shù)會將能夠達到100萬套，總體市場容量有望達7GW。

2018年3月23日，“戶用光伏巡回展佛山論壇”在廣東省佛山市舉行。論壇旨在全民光伏來臨之際，推動戶用光伏更加健康、蓬勃發(fā)展，為市場指明方向。一起光伏APP將對論壇進行全程直播。

3月23日上午，多個光伏大咖齊聚一堂對于戶用光伏進行對話。

以下為會議實錄：

周元：謝謝，你的問題還是沒有回答清楚，我覺得虧本在賣真的不是一個事，你虧本的目的是什么，所以也許華為有更多的考慮，他剛才說有30萬原來做的是IT這個行業(yè)的人，怎么把他利用起來，當然我也希望華為能夠更多從行業(yè)的角度來考慮，如果你有大數(shù)據(jù)，是否可以給大家共享，我們千萬不要打價格戰(zhàn)，打價格戰(zhàn)對誰都沒好處。華為，整體我們希望前幾年你做逆變器，我們很高興，整個逆變器成本下降，這幾年其實大家慢慢達成一些共識，我們要打造行業(yè)的生態(tài)，而不是完全拼價格，所以上次陽光電源20周年，曹董事長最后的感謝是感謝華為，所以我們一定要有這個意識，互相之間，包括我們做共識，千萬不能打價格戰(zhàn)。

開頭鄭總說的，他們研發(fā)成本比較高，開始比較接地氣，愿意虧一點。但是他開始也說了，他后面不會考慮繼續(xù)降價的，希望能夠扛住這個旗，說話算數(shù)，不要明天說化為這個賣5毛，那可不行，我希望大家能夠共同的來考慮市場，把這個行業(yè)培養(yǎng)好，感謝。我提的問題比較尖銳一些，因為大家都很熟，來了講真話。

接下來我想提問晶科能源有限公司戶用事業(yè)部副總經(jīng)理孫濤。晶科，大家把它定義為年輕、有活力、有創(chuàng)新能力，尤其對商業(yè)模式創(chuàng)新的企業(yè)，老板很年輕，團隊也都很年輕、帥氣、美麗，在國內(nèi)光伏的研發(fā)生產(chǎn)、國內(nèi)外電站建設、投資一直處于前列，同時不斷創(chuàng)新，我想剛才紅煒老師也說了，你跟天合一樣，都是制造型的企業(yè)，為什么也想進入戶用?而且戶用，你們提得最早，很早也提過體驗店，是做得最早的企業(yè)。你們是做生產(chǎn)型的企業(yè)，地面電站投資，國外項目1個GW以上的，在這個前提下，孫副經(jīng)理，你們是怎么樣的考慮?

孫濤

：謝謝周秘書長。實際上晶科能源進入戶用市場是去年。眾所周知，我們晶科能源是目前出貨量最大的光伏設備的制造企業(yè)，當然有所了解的也知道我們有一個晶科電力。晶科電力現(xiàn)在是持有電站、開發(fā)電站，整個體量達到了3個GW，包括從儲備的容量應該也在3個GW的體量。

我們晶科能源不僅僅要做一個光伏設備的制造企業(yè)，包括晶科電力也是清潔能源的供應商，我們也立志于要成為光伏行業(yè)的服務商。要做這個服務商，我們當時也考慮怎么來切入的問題，所以去年我們就成立了戶用事業(yè)部，來去涉足戶用的領域，這個也是我們進入戶用這個領域最初的一個想法。

當時也聽到各位老總的這種模式，一個企業(yè)選擇哪種模式，這個企業(yè)的基因所決定的，我覺得我們晶科戶用主推組件經(jīng)銷代理的模式，包括以縣為行政單位，做到區(qū)域的獨家。因為我們一直在想說是做整個的系統(tǒng)，還是做我們的產(chǎn)品。我們覺得我們要發(fā)揚我們的強勢跟特色的地方，我們作為組件企業(yè)，我們就從組件入手，而且我們這個模式，我們希望我們的代理商積極地互動、積極地參與進來，比如剛才我們王總也提到過代理商的一些痛點，比如說一些小的代理商，他的這種金融、他的這種融資。實際上從我們目前的經(jīng)營過程當中，我們的代理商基本上都是自己獨立地去完成銀行的這種對接，我覺得說整個銀行貸款這一塊也不是說特別大的問題?？赡艽蠹視?，我們對于代理商系統(tǒng)的質(zhì)量怎么去保證。

我們首先推組件，然后在整個系統(tǒng)，我們做目錄的推介，比如我們跟一線的逆變器廠家去合作，來確保我們整個系統(tǒng)的品質(zhì)跟質(zhì)量，包括抓代理商的痛點，我覺得戶用市場要做大力的推廣和宣傳。我們這種模式，小區(qū)與獨家就可以讓我們的代理商放心大膽地在自己的區(qū)域內(nèi)做，共同把區(qū)域的推廣工作做好。

當然我們還有很多對代理商的支持，比如廣宣方面，我們會根據(jù)你年度出貨量，給予一定金額的支持，包括我們今年也在供應鏈的環(huán)節(jié)，比如說我們代理商解決他融資的問題，來購買我們的組件，首付50%基本上能把我們的貨全部提走，來解決我們代理商的一些問題。包括剛才大家也講到，好的硬件不意味著你整個系統(tǒng)的可靠性，我們借助于第三方的力量，對我們的代理商不定期的進行一些營銷上的培訓、技術類的培訓，來去確保我們品牌的推廣跟品牌的質(zhì)量。

經(jīng)過去年一年的開發(fā)工作，我覺得還是得到了很多代理商的認可，包括說我們也是覺得2017年是非常好的一個時機，我們正是進入了戶用市場，謝謝秘書長。

周元：謝謝，你們首先以銷售組件為主，對經(jīng)銷商、對這個系統(tǒng)提供一些服務，包括培訓、金融這些，大家做得各有各的特點，我也想了解一下，因為大家都在做。

接下來我想先把我們做系統(tǒng)的提問完，接下來是逆變器的，逆變器最后提問，我覺得他們?nèi)ツ曩嵉睦麧櫴亲疃嗟?，日子比較好過，放到后面去。下面我想問一下英利，英利的翁總在英利干了多少年了?

翁志銘

：我到英利來一年多。

周元：你來的時間還比較短。

翁志銘：是的。

周元：你原來做什么行業(yè)?

翁志銘：我在光伏產(chǎn)業(yè)已經(jīng)10年了，我跟張兵總很早就認識了。

周元：你是臺灣人?

翁志銘：對。

周元：英利的老總是個軍人，對這個行業(yè)的推動犧牲也比較大，英利戶用提得比較早的，最早瞄準就是提出戶用這個概念，我記得最早在河北開一家戶用光伏的體驗店，應該是英利提出最早。英利這么多年走下來非常不容易，現(xiàn)在你們英利，我知道有英利自己在做戶用的，還有一個英能，另外一個品牌也在做戶用的。英能做戶用，我們知道它是比較獨立地做一些事情，我想英利做戶用這一塊，我們倒不一定了解很多，看看你們有什么樣好的模式在做戶用。

翁志銘：謝謝周秘書長。英利，剛剛也提到2010年，我們老總就意識到光伏終究是要走入千家萬戶的，歐洲、澳洲已經(jīng)體現(xiàn)了，走在我們前頭。我們在2010年就已經(jīng)投入在足球，在世界杯，主要是希望能夠把這個品牌深入人心。4年后，2014年一樣關心世界杯，不只是全球，包括我們很多人心中都有英利這個品牌，終于搞清楚了，原來有光伏這個產(chǎn)業(yè)。因為光伏在以前屬于在比較神秘的沙漠去做電站。2014年以后做光伏電站，2015年英利推出了金絲羊，如果早期從事分布式的都知道，英利3KW的專賣，實實在在的在全國鋪開了，我們成為第一批種子教官或者推廣分布式的品牌，也是這樣的關系，全國有很大一部分分布式的銷售，最早就是進入英利的金絲羊，這對我們英利是貢獻，也是支撐。

2016年、2017年，英利更專注于大型電站的驗收，戶用這一塊琢磨得比較少，雖然2017年，我們計劃也實現(xiàn)世界總量在十名之內(nèi)。2018年我們已經(jīng)調(diào)整思路，我們要用英利的品牌來支持以往支持英利分布式的從業(yè)客戶，重新來支持他們，推進這個市場，所以我們在廣東地區(qū)，我們有我們重要的代理商在參加這次展會。

剛剛你提到的英能是電站的品牌，英利是組件，支持到全國系統(tǒng)的品牌，謝謝。

周元：明白，跟晶科的理念有點類似，以組件為主。

翁志銘：是的。

周元：因為時間比較緊，嘉賓比較多，介紹企業(yè)的情況不用介紹了，因為我?guī)湍銈兘榻B掉了，直接講我提的問題。柴偉總，寶沃光能的，廣告，我先幫你做，你不用做廣告了，你們做的廣告比我們長。我也是浙江人，浙江人聰明、勤奮，你們公司團隊非常年輕，短短三年時間，你們在分布式和戶用領域做，產(chǎn)值每年都是五六倍的增長，而且掌管了三線的隊伍，你們是怎么做到的，你們?yōu)槭裁催x擇廣東佛山?

柴偉

：我們廣東有10家分公司。

周元：廣東有10家分公司，我以為你們光在佛山。你們覺得戶用光伏存在最關鍵的問題是什么?包括今后的發(fā)展，你就選你自己感興趣的，這幾個問題里面重點講一下。

柴偉：好的，提了三個問題，我回答一個問題就好了，因為我看大家肚子都挺餓的。

晴天科技為什么跟以上所有的大咖都不太一樣呢?就是我們采取的經(jīng)營模式是不一樣的，我們是由小變大的這么一個過程，而他們是從大開始關注到小的這個產(chǎn)業(yè)。我們原來最早就是跟在座很多的經(jīng)銷商一樣，其實就是一個EPC，現(xiàn)在做到這么大，主要的原因是因為我們專注于自己的領域，專門做戶用，上面不做制造業(yè)。

我們采用的模式跟一般的企業(yè)不一樣，我們采用直營的模式，也不做加盟，也不做代理，都是做直營的，我們現(xiàn)在40多家直營機構，全部是我們集團全資的分公司。這樣