“這是最好的年代，也是最壞的年代，”狄更斯在其名著《雙城記》中以此名句精煉地概況了風(fēng)云激蕩的法國(guó)大革命時(shí)期的面貌。實(shí)際上，這句話也同樣適應(yīng)目前風(fēng)起云涌的IT業(yè)界——當(dāng)用戶開始擁抱云計(jì)算這一革命性的IT環(huán)境時(shí)，這就對(duì)傳統(tǒng)的IT交付方式、IT服務(wù)方式產(chǎn)生了巨大的沖擊，傳統(tǒng)的渠道合作也會(huì)因此而兩極分化——或者是前進(jìn)一步贏得錦繡前程，或者是退后一步被時(shí)代大潮所拋棄。“在傳統(tǒng)環(huán)境下，我們的渠道模式已經(jīng)將價(jià)值做到了極致，”IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道部總監(jiān)許偉利先生如此對(duì)ChinaByte比特網(wǎng)記者表示，“但是當(dāng)客戶業(yè)務(wù)有一半以上來(lái)自于SaaS模式時(shí)，渠道合作伙伴又該扮演什么角色？顯然，這就需要重塑渠道，而IBM會(huì)從自主、轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、成長(zhǎng)等四個(gè)支柱上幫助渠道合作伙伴，成就渠道之致。”

　　創(chuàng)新是渠道重塑的內(nèi)核

　　在云計(jì)算大潮下，軟件行業(yè)的商業(yè)模式已經(jīng)開始發(fā)生變化，這就促成了業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新和改變。“IBM看到，合作伙伴所開發(fā)應(yīng)用當(dāng)中有一些是IBM缺乏并急需的，這需要有新的技術(shù)合作模式;另一方面，ISV(獨(dú)立軟件開發(fā)商)對(duì)軟件的需求也在發(fā)生改變，以前他們會(huì)在其開發(fā)的軟件中嵌入IBM的軟件，但現(xiàn)在他們可能并只需要其中的一個(gè)功能。”許偉利先生說(shuō)，“更重要的是，在SaaS模式下，商業(yè)模式需要?jiǎng)?chuàng)新。”

　　為此，IBM從技術(shù)和業(yè)務(wù)角度在渠道政策上有了很多創(chuàng)新。“IBM可以與合作伙伴共同把客戶的解決方案建立起來(lái)，IBM可以把(軟件)產(chǎn)品模塊化、IBM可以把合作伙伴需要的拿出來(lái)，這是在技術(shù)上變革。”許偉利先生說(shuō)，“而在業(yè)務(wù)模式上，IBM可以與合作伙伴共同承擔(dān)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提供了不同的業(yè)務(wù)應(yīng)用模式供合作伙伴選擇，例如收入分成模式、積極折扣模式、租賃模式等等。”例如，IBM與易聯(lián)眾的合作就應(yīng)用了收入分成模式：IBM將一個(gè)能夠幫助客戶管理慢性病(例如糖尿病)的軟件整合到易聯(lián)眾的醫(yī)療系統(tǒng)當(dāng)中，雙方共同開發(fā)、共同進(jìn)行市場(chǎng)拓展，在營(yíng)收上進(jìn)行業(yè)務(wù)分成。

　　SaaS環(huán)境下的四種合作模式

　　在SaaS環(huán)境下，客戶的需求已經(jīng)發(fā)生了改變，對(duì)渠道合作伙伴的要求也相應(yīng)發(fā)生了改變，那么合作伙伴要扮演什么角色？在SaaS環(huán)境下，IBM也給出了四種合作模式。第一種，合作伙伴(或IBM)交付的SaaS服務(wù)，但希望使用IBM軟件進(jìn)行搭建;第二種，由合作伙伴交付、整合了合作伙伴方案，由IBM托管的SaaS服務(wù)，例如合作伙伴將其SaaS應(yīng)用與IBM的部分SaaS應(yīng)用鏈在一起形成業(yè)務(wù)流程提供給客戶;第三種和第四種，則是由IBM交付的SaaS服務(wù)，合作伙伴影響SaaS在客戶端的銷售或直接轉(zhuǎn)售SaaS。

　　正因?yàn)镾aaS模式是新生模式，客戶在選擇SaaS時(shí)也是按照功能來(lái)選，這就讓SaaS模式在跟合作伙伴合作時(shí)有了無(wú)限可能。“IBM現(xiàn)在有100多個(gè)SaaS產(chǎn)品，每個(gè)SaaS都有一個(gè)非常針對(duì)性的能力。例如Coremetrics是非常針對(duì)網(wǎng)絡(luò)行為分析的一種能力，而在這種非常針對(duì)性的服務(wù)里，IBM會(huì)有各種各樣的合作伙伴。有一些合作伙伴的銷售是非常簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)銷，而例如上海涌錦這樣的合作伙伴，就能從他在快消行業(yè)積累的角度，幫客戶將網(wǎng)站分析變成其業(yè)務(wù)流程一部分。實(shí)際上，SaaS對(duì)IBM(的渠道運(yùn)營(yíng))也是非常新的概念，”許偉利先生說(shuō)，“IBM現(xiàn)在還處于在探索當(dāng)中。因此，你現(xiàn)在看到的這些做法，我們都會(huì)思考如何在共贏的情況下，創(chuàng)造新的模式。我們跟上海涌錦的合作就是直接IBM對(duì)合作伙伴，對(duì)客戶，屬于第一種情況。那么，合作伙伴是不是還可以有下家？再例如，上海涌錦在交付SaaS服務(wù)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了很多本地化的需求，需要對(duì)軟件進(jìn)行重新開發(fā)，或者他想將開發(fā)好的軟件提供給另一個(gè)行業(yè)，這又是另一種模式。”

　　BlueMix為渠道創(chuàng)建靈活共生平臺(tái)

“IT需求將從以做項(xiàng)目為主的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槿绾螢橛脩籼峁┥暇€即可使用的解決方案能力。”上海涌錦信息技術(shù)有限公司副總裁王偉先生說(shuō)，“而現(xiàn)在社會(huì)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給了SaaS一個(gè)爆發(fā)的契機(jī)。”從推廣Coremetrics這個(gè)SaaS服務(wù)來(lái)看，上海涌錦經(jīng)歷了兩個(gè)階段，第一個(gè)階段是客戶的認(rèn)知和熟悉過(guò)程，客戶對(duì)云計(jì)算環(huán)境的(安全、性能)信任度還存疑，而應(yīng)用IBM的云平臺(tái)時(shí)就極大地打消了客戶在信任度上的顧慮。第二個(gè)是本地化的需求。作為網(wǎng)站分析工具，Coremetrics不太涉及業(yè)務(wù)流程和具體業(yè)務(wù)需求，