2017年底，筆者在《中國(guó)電力企業(yè)管理》雜志上發(fā)表了《構(gòu)建售電認(rèn)知體系 規(guī)避入市風(fēng)險(xiǎn)》一文，通過對(duì)2017年10月份開展的湖南售電市場(chǎng)和廣東長(zhǎng)協(xié)市場(chǎng)分析，提到：“兩個(gè)市場(chǎng)，最終競(jìng)價(jià)結(jié)果是兩個(gè)極端，但對(duì)獨(dú)立的售電公司是一樣的結(jié)局。很多售電公司已經(jīng)活不過2017年了，跟隨季節(jié)的腳步，售電市場(chǎng)開始進(jìn)入寒冬，2018年我們可以預(yù)見到大批售電公司的死亡。”如今，市場(chǎng)的發(fā)展正在按照當(dāng)初的劇本推進(jìn)，最近廣東長(zhǎng)協(xié)市場(chǎng)的售電公司也發(fā)出了“活下去”的吶喊?；剡^頭再看這篇文章，市場(chǎng)上苦苦掙扎的售電公司真是既不知政策、也不知客戶，不知自己、更不知市場(chǎng)，無法知己知彼，如何百戰(zhàn)百勝？

 

（來源：電聯(lián)新媒 作者：李 鑫）

 

市場(chǎng)階段再認(rèn)知

 

關(guān)于目前售電處在何種市場(chǎng)階段，售電公司應(yīng)采用何種售電策略？上文中的結(jié)論現(xiàn)在依然適用：“目前市場(chǎng)處在什么階段？售電公司要清醒地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)處在初級(jí)階段，可能需要5~10年時(shí)間才能形成完善的市場(chǎng)體系和格局。初級(jí)市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？第一，市場(chǎng)規(guī)模還不大，售電市場(chǎng)改革時(shí)間表是逐步放開的，用戶也是逐步準(zhǔn)入的，因此規(guī)模還不足夠大，大量的售電公司只能去搶可以準(zhǔn)入的用戶；第二，市場(chǎng)以價(jià)格戰(zhàn)為主導(dǎo)。售電公司可能都經(jīng)歷過，用戶直接說‘別跟我提增值服務(wù)，你到底能降多少錢’，真是‘千好萬好，不如降價(jià)一分’；第三，市場(chǎng)亂象多，發(fā)電聯(lián)盟，非市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象。在市場(chǎng)初級(jí)階段，售電公司只能積極適應(yīng)市場(chǎng)，遵循游戲規(guī)則，熬到市場(chǎng)步入成熟期，熬到用戶理性期，熬到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都死了，最終才能‘剩者為王’。”

 

售電市場(chǎng)經(jīng)過2~3年的培育和普及教育，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)正在發(fā)生一些變化：

 

一是越來越多的大用戶自身認(rèn)識(shí)到了能源使用問題，更多地接受使用能源監(jiān)控與管理系統(tǒng)，通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)采用遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)、監(jiān)控來降低能源成本。通過調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃等手段，在不進(jìn)行大規(guī)模技術(shù)改造的情況下可節(jié)省能源成本2%~3%，相比能源監(jiān)控系統(tǒng)投入，3~5年即可收回投資。

 

二是更多的用戶在條件允許的情況下，要求部署安裝用戶側(cè)儲(chǔ)能裝置，用戶側(cè)電化學(xué)儲(chǔ)能或蓄冷儲(chǔ)熱裝置，這一點(diǎn)從用戶側(cè)儲(chǔ)能的市場(chǎng)發(fā)展也可以得到印證。

 

三是供電局和售電公司的貼身服務(wù)，讓用戶了解到了之前接觸不到的節(jié)能常識(shí)。供電局主動(dòng)進(jìn)行“容改需”等服務(wù)；售電公司也通過增值服務(wù)讓更多用戶了解，并享受到電改紅利。

 

四是在政府要求、電力交易資格強(qiáng)制、用戶自身需求帶動(dòng)等幾個(gè)因素影響下，能源監(jiān)控計(jì)量裝置、軟件系統(tǒng)、無線傳感器快速普及，不但為用戶帶來實(shí)際增值服務(wù)，也為能源互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展打下基礎(chǔ)。

 

五是在可再生能源配額制提出前臺(tái)，一些高端用戶已有區(qū)別于單純低電價(jià)以外的服務(wù)，如碳排放交易、綠電需求等。隨著配額制的強(qiáng)制執(zhí)行，用戶的用電需求會(huì)更加多元化發(fā)展，而不僅是低電價(jià)的需求。

 

六是售電市場(chǎng)經(jīng)過多年普及交易，已具備從線下向線上發(fā)展的基礎(chǔ)和可能。售電客戶開發(fā)、合同簽訂、售電服務(wù)等以后會(huì)更多的依靠線上系統(tǒng)獲取流量，完成相應(yīng)服務(wù)。

 

因此，筆者認(rèn)為，售電市場(chǎng)已進(jìn)入到個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)、電價(jià)套餐增值服務(wù)，以及線上服務(wù)的階段。

 

售電公司形態(tài)再認(rèn)知

 

在《構(gòu)建售電認(rèn)知體系 規(guī)避入市風(fēng)險(xiǎn)》文中，筆者提出：“未來只會(huì)存在3種類型的售電公司，即發(fā)售型售電公司、配售型售電公司和互聯(lián)網(wǎng)售電公司。發(fā)售型售電公司就是目前在各級(jí)市場(chǎng)占主體地位的發(fā)電廠背景的售電公司，以后市場(chǎng)資源只會(huì)更加集中到發(fā)售型公司的手中。2018年上半年要實(shí)現(xiàn)增量配電網(wǎng)試點(diǎn)的地市級(jí)全覆蓋，目前第一批和第二批增量配電網(wǎng)試點(diǎn)已經(jīng)有194家，因此配售型公司是未來售電公司的一個(gè)主要形態(tài)?；ヂ?lián)網(wǎng)售電公司是高技術(shù)含量的獨(dú)立售電公司，針對(duì)用電客戶提供基于云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能的技術(shù)服務(wù)，并且電價(jià)差在互聯(lián)網(wǎng)售電公司的收入比可以忽略不計(jì)。”

 

目前來看，依然維持這個(gè)判斷，尤其是隨著流量從線下向線上的轉(zhuǎn)移，客戶多樣的增值服務(wù)需求爆發(fā)的大趨勢(shì)下，更多的客戶流量會(huì)更加集中在這三類售電公司的手上，而目前存在的僅僅靠吃電價(jià)差存在的售電公司，將來會(huì)以這三類公司的代理商身份存在。

 

售電公司增值服務(wù)再認(rèn)知

 

售電主體不斷增加、價(jià)差不斷縮小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，僅靠?jī)r(jià)差盈利的售電模式早已不是售電公司的生存之道。市場(chǎng)參與者都會(huì)問：售電公司的出路在哪？針對(duì)這個(gè)問題，我們經(jīng)?？吹交蚵牭?ldquo;為用戶提供增值服務(wù)啊，或者給用戶做綜合能源服務(wù)”，這么說的依據(jù)是：“售電公司最貼近客戶，具有天然的業(yè)務(wù)延伸優(yōu)勢(shì)，可以順勢(shì)拓展至其他綜合能源服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)售電公司自身的生存和發(fā)展。”

 

上述問題的答案和依據(jù)，一看很有道理。但筆者認(rèn)為對(duì)于多數(shù)售電公司來說用戶的增值服務(wù)只是“鏡中花、水中月”，可以說，可以看，就是摸不到。為什么這么說？三個(gè)方面決定了大多數(shù)售電公司無法開展增值服務(wù)或大多數(shù)客戶不需要售電公司的增值服務(wù)。

 

客戶開發(fā)方面：大多數(shù)售電公司的客戶開發(fā)模式?jīng)Q定了無法開展增值服務(wù)。在《構(gòu)建售電認(rèn)知體系 規(guī)避入市風(fēng)險(xiǎn)》文中，筆者提到：“售電公司要盡早擺脫關(guān)系營(yíng)銷手段，市場(chǎng)初期靠關(guān)系營(yíng)銷打天下，在市場(chǎng)進(jìn)入集中度提升的時(shí)候更多的靠售電公司的口碑和品牌。獨(dú)立售電公司目前發(fā)展客戶主要是依靠第三方的關(guān)系資源，這是一個(gè)很大的問題，第三方往往是不專業(yè)的，對(duì)電改認(rèn)識(shí)不多，通過關(guān)系簽來的用戶沒有得到任何其它的附加服務(wù)，相反有可能會(huì)傳導(dǎo)一些錯(cuò)誤的信息，這樣客戶黏性會(huì)很低。第三方找用戶是希望得到滿意的回報(bào)，但就目前各地的市場(chǎng)的情況看，第三方的積極性肯定會(huì)被打擊，如果這種情況持續(xù)半年，就不會(huì)有人做第三方了，一旦第三方消失了，我們會(huì)損失大量的用戶，所以目前這種單靠第三方發(fā)展用戶的方式是非常危險(xiǎn)的。”在這種業(yè)務(wù)組織模式下，售電公司與客戶并不貼近，中間隔開了若干個(gè)環(huán)節(jié)，售電公司甚至連客戶具體位于何處，具體有何增值服務(wù)需求都不掌握，僅僅只是第三方代理去簽回了合同，這樣的業(yè)務(wù)模式自然無法做好用戶的增值服務(wù)。

 

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面：售電公司希望開展的增值服務(wù)目前大多是各類電力工程公司已經(jīng)滿足的，他們長(zhǎng)期在各級(jí)電力部門深耕細(xì)作，具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)業(yè)績(jī)和影響力。獨(dú)立的售電公司缺業(yè)績(jī)、缺人才隊(duì)伍、資源關(guān)系上也不一定占優(yōu)勢(shì)，在這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)中，針對(duì)用戶的增值服務(wù)無法規(guī)?；归_。

 

用戶需求方面：不是所有的用戶都需要綜合能源或增值服務(wù)；也不是所有的用戶都缺綜合能源或增值服務(wù)。大多數(shù)用戶只有電這個(gè)單一的能源需求；用戶除電外的能源需求，如水、燃?xì)?、蒸汽、熱、冷都已由其他專業(yè)的公司提供相應(yīng)的服務(wù)。綜合能源應(yīng)用的場(chǎng)景更多的是在于增量部分，存量市場(chǎng)的應(yīng)用場(chǎng)景較少。

 

基于區(qū)塊鏈的綜合能源服務(wù)

 

在存量的市場(chǎng)或區(qū)域中如何開展用戶的增值服務(wù)？如何滿足用戶的綜合能源需求？如果著力點(diǎn)不在于硬件的投入，那么就應(yīng)著力于市場(chǎng)地位上的軟實(shí)力提升。

 

基于上述的再認(rèn)知和分析可以看出，市場(chǎng)正在逐步進(jìn)入一個(gè)新的階段：用戶在覺醒；需求在多樣化；售電公司也在競(jìng)爭(zhēng)中分化。

 

現(xiàn)在供給側(cè)相對(duì)還是一種單一的銷售品類（電量）；單一的服務(wù)模式（電價(jià)）；單一的供應(yīng)模式（電力交易），還無法滿足用戶逐漸產(chǎn)生的個(gè)性化需求、差異化需求、多樣化需求。如何解決這樣的供需矛盾，是售電公司面臨的新課題，也是極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)所在。

 

經(jīng)過大量的市場(chǎng)調(diào)研、分析，走訪發(fā)售一體化售電公司、配售一體化售電公司、用電客戶，提出一種基于區(qū)塊鏈技術(shù)的綜合能源服務(wù)來滿足未來的市場(chǎng)需求?；趨^(qū)塊鏈的特性，可以構(gòu)造一個(gè)擁有共識(shí)機(jī)制、分布式的，改變現(xiàn)有生產(chǎn)關(guān)系的綜合能源服務(wù)框架。

 

簡(jiǎn)單來說，區(qū)塊鏈?zhǔn)欠植际綌?shù)據(jù)存儲(chǔ)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳輸、共識(shí)機(jī)制、加密算法等計(jì)算機(jī)技術(shù)的新型應(yīng)用模式。所謂共識(shí)機(jī)制是區(qū)塊鏈系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)不同節(jié)點(diǎn)之間建立信任、獲取權(quán)益的數(shù)學(xué)算法。區(qū)塊鏈不是一項(xiàng)新技術(shù)，而是一個(gè)新的技術(shù)組合，其關(guān)鍵技術(shù)包括P2P動(dòng)態(tài)組網(wǎng)、基于密碼學(xué)的共享賬本、共識(shí)機(jī)制、智能合約等技術(shù)。

 

互聯(lián)網(wǎng)“互”即互動(dòng)，“聯(lián)”即聯(lián)結(jié)和開發(fā)，“網(wǎng)”即平等主體，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展實(shí)現(xiàn)了信息的互聯(lián)、互通和傳播?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展提升了生產(chǎn)力，提升效率，讓人做更少工作，讓機(jī)器做更多工作?；ヂ?lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)人人交流，人人互動(dòng)。消除信息不對(duì)稱和鴻溝，數(shù)據(jù)可以自由開放流動(dòng)和共享。

 

區(qū)塊鏈帶來的最主要的顛覆卻是生產(chǎn)關(guān)系上的，區(qū)塊鏈實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的轉(zhuǎn)移，形成了“價(jià)值互聯(lián)網(wǎng)”。所謂“價(jià)值互聯(lián)網(wǎng)”是指人人可以通過區(qū)塊鏈自由傳遞和交付價(jià)值。最終實(shí)現(xiàn)人人通過自己的能力獲得財(cái)富，填平財(cái)富差距和鴻溝。

 

為什么區(qū)塊鏈能夠解決的生產(chǎn)關(guān)系的問題？因?yàn)閰^(qū)塊鏈可以看作是“價(jià)值互聯(lián)網(wǎng)”的基礎(chǔ)協(xié)議，類似于“信息互聯(lián)網(wǎng)”的HTTP協(xié)議，二者都是建議在TCP/IP協(xié)議之上的應(yīng)用層協(xié)議，通過區(qū)塊鏈可以對(duì)信息、數(shù)據(jù)、資產(chǎn)進(jìn)行確權(quán)、解決“雙花”、資產(chǎn)流通問題，因此區(qū)塊鏈?zhǔn)?ldquo;價(jià)值互聯(lián)網(wǎng)”的基石。