合同項目談判過程中的高額回扣現(xiàn)象，屬于不正當競爭行為，既違反國家有關(guān)規(guī)定，又將導致電力科技服務(wù)市場的價格混亂，并最終導致市場競爭的惡性循環(huán)之中，應(yīng)堅決制止。

    (4)發(fā)揮電力科研單位行業(yè)協(xié)會的作用

    在2003年全國電力科研單位一年一度的年會上，與會代表一致同意成立全國電力科研單位行業(yè)協(xié)會，希望在促進價格自律、規(guī)范價格行為、配合政府和價格主管部門加強價格監(jiān)管等方面發(fā)揮積極作用，使之在政府減少行政審批、電網(wǎng)公司市場化運作要求之后承擔起行之有效的管理職責。

　　3服務(wù)分銷策略和促銷策略

　　3.1服務(wù)的分銷策略

    分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點向銷售地點運動的過程。分銷決策主要考慮在什么地點及如何將服務(wù)提供給顧客。電力科研單位和顧客相互作用的方式可以有三種:顧客主動找電力科研單位;電力科研單位主動尋找顧客;電力科研單位與顧客在雙方可達到的范圍內(nèi)交易。電力科研單位一般選址各省、區(qū)的省會城市，交通便捷。

    電力利研單位采取的分銷手段主要是直銷，即從電力科研單位直接到顧客處實行面對面的服務(wù)。今后可以考澎曾加糊午經(jīng)營商模式，電力科研單位按雙方合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事某些電力科技服務(wù)經(jīng)營活動，并支付相應(yīng)的加盟費用。

　　3.2服務(wù)的促銷策略

    服務(wù)促銷指為了與目標顧客及相關(guān)公眾溝通信息，使他們了解企業(yè)及其所提供的服務(wù)、刺激消費需求而設(shè)計和開展的營銷活動，重在促銷形式多樣化。

    (1)利用廣告促銷

    電力科研單位通過在電力行業(yè)各種媒體廣告，如電力雜志、報紙、電視、廣播等為主要廣告促銷媒介。如新疆電科院就多次在《新疆電力》季刊、《新疆電力報》、《中試研消息》上刊登業(yè)務(wù)廣告、資質(zhì)證書獲證情況和科技成果推介等內(nèi)容，以擴大新疆電科院對公眾影響同時促進服務(wù)的推介工作。

    (2)發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的宣傳作用

    電力科研單位與各電力網(wǎng)、省公司有局域網(wǎng)相連接，通過局域網(wǎng)將電力科研單位“四個中心”的職能與最新技術(shù)創(chuàng)新形成聯(lián)動，與顧客形成互動，便于業(yè)務(wù)接洽與信息溝通。新疆境內(nèi)電力系統(tǒng)有OA系統(tǒng)、局域網(wǎng)相連，疆內(nèi)的文件收發(fā)、信息溝通可以一并完成，今后可考慮增加技術(shù)難題的在線咨詢與答疑，以充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的省時、省錢、快捷、便利等作用，預計在今后將發(fā)揮越來越重要的信息溝通作用。

    (3)組織人員推銷

    電力科研單位均組建了市場營銷部門，配備精通專業(yè)的技術(shù)人員進行市場營銷組織策劃與實施。新疆電科院于2001年組建了市場營銷部，專職人員由最初的3人發(fā)展成今天的7人，由最初的大家都外出跑市場，到現(xiàn)在結(jié)合新疆地域特色，少數(shù)民族同志負責南疆片區(qū)市場開發(fā)，漢族同志負責北疆片區(qū);由豐富社會關(guān)系的同志負責新市場的開辟;有豐富市場營銷知識的同志負責市場信息的搜集整理分析等。各專業(yè)所也承擔了部分項目的市場開發(fā)工作，人員促銷工作漸成規(guī)模，市場促銷工作日趨規(guī)范，市場促銷人才迅速成長，為新疆電科院市場份額的不斷擴大，市場化運作的日趨成熟發(fā)揮了重要作用。

    (4)開展質(zhì)量文化促銷

    服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)的效用及其對顧客需要的滿足程度的綜合表現(xiàn)，是一種主觀感受，是顧客對服務(wù)質(zhì)量的預期與實際感受的服務(wù)水平之間的對比結(jié)果，也取決于技術(shù)質(zhì)量和職能質(zhì)量的水平。技術(shù)質(zhì)量是指服務(wù)過程中，顧客從服務(wù)過程中所得道的東西，顧客容易感知;職能質(zhì)量是服務(wù)過程中，服務(wù)人員的行為、態(tài)度、穿著等直接影響顧客的感知。

    改制前電力科研單位提供的服務(wù)，重技術(shù)質(zhì)量輕職能質(zhì)量，在顧客心目中形成“技術(shù)專家”、”“技術(shù)權(quán)威”的一種高高在上的形象。市場化改制后，電力利研單位嘗試著從服務(wù)人員的言行舉止方面增加“親和力”。如采取通過IS09001國家質(zhì)量體系認證、國家實驗室認可體系、法定計量檢定機構(gòu)授權(quán)體系的認證、認可，向顧客傳遞電力科研單位面向市場，追求服務(wù)質(zhì)量持續(xù)改進的信息。這些工作還不夠，如新疆電科院將質(zhì)量要求從一般意義的服務(wù)質(zhì)量上升到“追求優(yōu)質(zhì)應(yīng)該是一種企業(yè)文化”的高度。服務(wù)質(zhì)量是新疆電科院賴以生存的根基，可以從顧客需求的確認、提供服務(wù)的過程、顧客意見收集、技術(shù)回訪至持續(xù)改進整個過程，按照P-D-C一A循環(huán)(計劃一實施一檢測一改進)的程序進行控制，真正做到以顧客需求為關(guān)注焦點，持續(xù)改進。

    (5)嘗試有形展示

    有形展示策略是利用服務(wù)過程中的工具、設(shè)備、員工、信息資料、現(xiàn)場、環(huán)境、價目表等有形物展示服務(wù)產(chǎn)品的特性，以彌補服務(wù)產(chǎn)品的非實體性所進行的活動。

    電力科研單位的技術(shù)培訓項目即可組織相關(guān)單位進行免費的示范教學，包括理論與實際操作等環(huán)節(jié)，由專業(yè)老師試講，學員試聽，向?qū)W員展示電力科研單位師資力量以及硬件設(shè)施;建立自己的仿真實驗室，向顧客展示試驗、檢測、化驗過程及效果，起到演示和推介作用，;將以往取得的科技成果、重大業(yè)績、榮譽、專家情況簡介、顧客好評等內(nèi)容圖文化，服務(wù)承諾標語化，邀請顧客上門參觀或給顧客發(fā)放有關(guān)宣傳圖冊，將電力科研單位的服務(wù)實效與文化內(nèi)涵推介給顧客，加深顧客印象，提示顧客電力科研單位的服務(wù)是可信賴的，以期開發(fā)潛在顧客，培養(yǎng)忠誠顧客，形成一種長期合作的客戶關(guān)系。

　　4結(jié)束語

    隨著電力體制改革的日益深化，電力科技服務(wù)市場竟爭逐步從局部市場走向整個電力行業(yè)的服務(wù)競爭，同時電力科研單位也將經(jīng)歷從初涉市場到在市場競爭中茁壯成長，個別不適應(yīng)市場競爭的也將面臨重新整合的變革發(fā)展道路?？傊娏蒲袉挝坏氖袌龌缆芬呀?jīng)確立，只有順應(yīng)改革與發(fā)展的需要，電力科研單位才能有自謀生存，自求發(fā)展的可能。