商務(wù)談判策劃書范文
一 ,談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
二, 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 (甲方: 乙方: )
主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表;
決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題;
三,雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:1,要求對方盡早交貨
2,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
3,要求對方賠償,彌補(bǔ)我方損失
對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢: 1,我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢: 1,在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利,對方將據(jù)此拒絕賠償
2,對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,名譽(yù)上的損失
3,我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更
大損失
對方優(yōu)勢: 1,法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2,對方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢: 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四, 談判目標(biāo)
1, 戰(zhàn)略目標(biāo):體面,務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
原因分析:讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系
2, 索賠目標(biāo):
報(bào)價(jià):①賠款:450萬美元
②交貨期:兩月后,即11月
③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求
底線:①獲得對方象征性賠款,使對方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失
②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五,程序及具體策略
1,開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位.
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ?
1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊,突破
2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對罷工事件進(jìn)行剖析,對其進(jìn)行反駁.
2,中期階段:
1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng);
2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;
3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;
4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局.3,休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4,最后談判階段:
1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略
2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
六,準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》,《國際合同法》,《國際貨物買賣合同公約》,《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同,背景資料,對方信息資料,技術(shù)資料,財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
七, 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案.
1, 對方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期,技術(shù)支持,優(yōu)惠待遇等利益.
2,對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議.
應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,白臉據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,紅臉再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?來突破韁局;異或用聲東擊西策略.
3,對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放.
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程.
4,對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償.
應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長遠(yuǎn)利益.
5,若對方堅(jiān)持在按照合同堅(jiān)決拒絕賠償一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng).則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,然后作出最后通牒....