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“血戰(zhàn)”戶用光伏之三：B2B到B2C的營銷挑戰(zhàn)

2017-10-25 15:42:59 太陽能發(fā)電雜志　點擊量：評論 (0)

傳統(tǒng)家電巨頭稔熟的B2C營銷功底和渠道能力，對于并不太擅長B2C營銷的光伏企業(yè)而言，無疑將是一種巨大的壓力。與地面電站投資者面臨的現(xiàn)金流危機主要來源于補貼拖欠和棄光限電不同，戶用光伏企業(yè)的現(xiàn)金流危機，則

品質(zhì)消費習慣的培育難題

低價競爭，無疑是戶用品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商面臨的最大難題之一。有時候，這種競爭甚至是來自于同品牌企業(yè)自身的產(chǎn)品。

在營銷上，這一現(xiàn)象被稱之為“竄貨”。

有經(jīng)銷商就告訴記者，他所銷售的某品牌組件，在其營銷轄區(qū)內(nèi)就曾多次出現(xiàn)遠低于品牌商價格的銷售情況。

“同樣的東西，老百姓當然選擇更便宜的。”

前述戶用光伏品牌企業(yè)負責人對記者介紹說，這很可能是公司銷售給大客戶的產(chǎn)品流入了戶用市場，因為B2B渠道銷售的產(chǎn)品價格要低于戶用市場。

但上述經(jīng)銷商則認為，這種“竄貨”現(xiàn)象，也有可能是由于品牌公司內(nèi)部同樣存在“資源為王”的情況而造成的。

“一般來說，我們從公司拿貨都是一樣的價格和付款條件，但一些在公司內(nèi)部有關系的經(jīng)銷商就便宜得多，甚至不用預付款。在市場需求不緊張的時候這倒也沒什么大礙，但在市場緊張大家都拿不到貨的時候，這些人卻仍能很容易拿到貨，再轉手賣給我們。”

而另一方面，更多的信息顯示，市場上的低價產(chǎn)品，有許多都是品牌廠家淘汰的次級電池片生產(chǎn)出來的，甚者還有不少是回收組件翻新加工的劣質(zhì)產(chǎn)品。

“這些低劣產(chǎn)品，僅僅從外觀上，即使業(yè)內(nèi)人士也很難區(qū)分，更別說對光伏認知甚少的老百姓了。”上述經(jīng)銷商對記者說。

“什么東西都是不怕價格貴就怕貨比貨。我們最怕那些有一搭沒一搭干的散兵游勇，他們的貨也不知道什么來源，反正比我們正規(guī)經(jīng)銷商便宜。老百姓圖便宜，自然就選擇了。”

雖然“竄貨”現(xiàn)象在家電行業(yè)曾經(jīng)一度也非常猖獗，甚至成為其營銷渠道模式變遷的導火索之一。但對于同時兼顧B2B和B2C兩個市場的光伏設備企業(yè)而言，一面是市場份額要大得多的B2B市場，一面是零散且分散的戶用市場，孰輕孰重，一目了然。

因此，僅僅在營銷模式上做做文章，顯然很難解決根本上的問題。

“其實，誰也不知道戶用市場究竟有多大，但目前看起來機會很多，所以沒有企業(yè)會放棄。但在起步階段，大家怎么一起去培育這個市場，對后面的發(fā)展影響很大。一些短線的玩法，無疑是在破壞整個市場的可持續(xù)發(fā)展。”

上述戶用光伏品牌企業(yè)負責人表示，市場一旦形成某種消費習慣，再要改變起來，無疑將相當困難。

“如果老百姓只認價格，這個市場就不好玩了。”他說。

有消息顯示，這位戶用光伏品牌企業(yè)負責人所在的公司，經(jīng)過短期試水戶用系統(tǒng)品牌后，已快速調(diào)整策略回歸到了專做產(chǎn)品的主業(yè)上。

很顯然，對于眾多有志于戶用市場的品牌企業(yè)而言，面對從高速增長階段轉向高質(zhì)量發(fā)展階段的市場環(huán)境變化，簡單復制過去的市場經(jīng)驗已然不夠，除了補齊自身營銷短板外，還需要更多的創(chuàng)新，包括產(chǎn)品與技術的創(chuàng)新、品質(zhì)與品牌的創(chuàng)新以及商業(yè)模式的創(chuàng)新，并在競合中共同創(chuàng)造出一個良好的市場環(huán)境。

原標題:“血戰(zhàn)”戶用光伏之三：B2B到B2C的營銷挑戰(zhàn)