前天的文章中 我們分析了獨(dú)立售電公司和發(fā)電企業(yè)的售電公司，很多讀者留言，希望看到更多中肯的分析，希望能更清晰地看到未來(lái)。我們覺(jué)得有些事實(shí)確實(shí)不吐不快。

別被咱們媒體忽悠了...

售電是一場(chǎng)把五大四小、電網(wǎng)和能源相關(guān)社會(huì)資本組織起來(lái)的大網(wǎng)。媒體們很愛(ài)報(bào)道舉國(guó)掀起的售電熱潮，拿工商登記有售電業(yè)務(wù)的公司已經(jīng)有上萬(wàn)家來(lái)說(shuō)事兒。然而，事實(shí)并不是醬紫。

我們拿國(guó)網(wǎng)和南網(wǎng)售電公司最多的兩個(gè)省份來(lái)舉個(gè)栗子：

在山東，工商注冊(cè)了829家售電公司，然而，通過(guò)了交易中心公示并拿到售電資質(zhì)的只有335家，有交易記錄的售電公司只有43家；

在廣東，共計(jì)774家工商注冊(cè)的售電公司，但進(jìn)入售電名錄的只有309家；已經(jīng)步入售電公司參與競(jìng)價(jià)的第二個(gè)年頭了，有交易記錄的售電公司還僅有116家。

然而，大部分媒體只會(huì)展示第一個(gè)數(shù)字。實(shí)際上，售電公司真的沒(méi)有那么多。 

 不會(huì)買(mǎi)電的售電公司

在真正開(kāi)展了業(yè)務(wù)的售電公司中，也有許多猝不及防的真相。

一旦市場(chǎng)真的放開(kāi)了，售電公司都傻眼了——明明跟用戶關(guān)系很好，但是總冒出來(lái)關(guān)系比你還好的售電公司；就算關(guān)系再好，用戶也會(huì)要求你報(bào)價(jià)。這個(gè)時(shí)候跑市場(chǎng)的人心里發(fā)虛了，我還沒(méi)問(wèn)電廠買(mǎi)到電呢，怎么報(bào)價(jià)？ 

不少售電公司都有過(guò)在用戶那兒與電廠營(yíng)銷人員打照面的經(jīng)歷，被打臉，因?yàn)閷?duì)方一般會(huì)和用戶說(shuō)：“肯定給你市場(chǎng)最低價(jià)，獨(dú)立售電公司又不發(fā)電，還不是得從我這里買(mǎi)了再賣(mài)給你嗎？何必多此一舉？”幾個(gè)回合下來(lái)，簡(jiǎn)直可以說(shuō)是舉步維艱。

即使在改革先鋒廣東省，在售電公司購(gòu)電售電規(guī)則確認(rèn)方面也經(jīng)歷過(guò)從無(wú)到有的過(guò)程。

去年長(zhǎng)協(xié)簽訂期間，有粵售電公司與電廠購(gòu)買(mǎi)了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其代理用戶的電量，后來(lái)在發(fā)布了限制令后，積極退電量。然而，廣東長(zhǎng)協(xié)市場(chǎng)電廠價(jià)格一瀉千里，從最初的兩三分行情俯沖到了最后突破8分大關(guān)——沒(méi)有電廠愿意取消早期簽下的電量，這家售電公司只好默默扛下來(lái)多出的幾十億電量。

直到現(xiàn)在，該售電公司都在試圖消納掉這些多出來(lái)的電量。采取的方法包括但不限于：在電量招標(biāo)時(shí)候零收益。只有這樣做，才能減少偏差考核帶來(lái)的“補(bǔ)刀”損失。 

目前，各省市場(chǎng)初期的規(guī)則考慮到了可能存在的售電公司代理風(fēng)險(xiǎn)，基本上都是各地在允許售電公司進(jìn)場(chǎng)交易的時(shí)候，先留出時(shí)間讓售電公司與客戶簽約確認(rèn)代理關(guān)系和電量，然后再撮合售電公司或用戶與電廠談雙邊或競(jìng)價(jià)。

這樣對(duì)獨(dú)立售電公司來(lái)說(shuō)，產(chǎn)生了另一種尷尬：要和客戶簽約就必須先報(bào)價(jià)，可是在這個(gè)階段，基本上你和電廠是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就沒(méi)法報(bào)價(jià)。

這看起來(lái)只是一個(gè)小問(wèn)題，但其實(shí)這個(gè)階段是最能展現(xiàn)一個(gè)售電公司實(shí)力的時(shí)候：你對(duì)政策的理解決定你要不要現(xiàn)在購(gòu)電，你對(duì)規(guī)則的理解決定你按照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)模買(mǎi)電，你對(duì)市場(chǎng)的理解決定你談判的價(jià)格，你對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)決定你此時(shí)是隨大流還是先按兵不動(dòng)。

想售電，先創(chuàng)業(yè)

遇到過(guò)很多已擁有成熟主業(yè)的、實(shí)力非常雄厚的獨(dú)立售電公司，他們?cè)诟髯缘念I(lǐng)域里面做得非常成功，幾百億資產(chǎn)不在話下。然而，不少公司在第一輪戰(zhàn)斗中就繳械投降了。你要怪他們不夠勤勞勇敢嗎？可這些公司在主業(yè)上收益都很矚目。

為什么要進(jìn)入一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域呢？

廣東售電公司動(dòng)輒1毛的價(jià)差確實(shí)給大家造成了錯(cuò)覺(jué)，但這是在沒(méi)有對(duì)比各省燃煤標(biāo)桿電價(jià)差別的情況的前提下。我們觀察到，在山東、河南、山西等市場(chǎng)開(kāi)放售電公司進(jìn)場(chǎng)之后，第一批公示的售電公司普遍都具有一定的超前意識(shí)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但真正交易之后卻有一大半售電公司撤了，堅(jiān)持下來(lái)的也很迷茫——在云波詭譎的市場(chǎng)，努力地希望自己每個(gè)月的偏差考核少一點(diǎn)、政策的調(diào)整更加惠及他們一點(diǎn)。

售電這個(gè)事，有點(diǎn)像創(chuàng)業(yè)，如果不能置之死地而后生，就沒(méi)有未來(lái)。

因此，不少公司都在告訴自己：“只要我是最后堅(jiān)持下來(lái)的那幾個(gè)，就成功了。”這和創(chuàng)業(yè)也很像，大家都知道，90%的創(chuàng)業(yè)公司不能撐下來(lái)，但活下來(lái)的公司都實(shí)現(xiàn)了人生飛躍 ——售電和創(chuàng)業(yè)的人，都希望成為最后那個(gè)10%。

這些是還在售電行業(yè)里摸爬滾打的人說(shuō)的。更多的人已經(jīng)悄悄離開(kāi)了售電行業(yè)，據(jù)媒體報(bào)道，貴州某售電公司已經(jīng)改行代理茅臺(tái)；的討論群里也有某江西售電公司聲稱：“已經(jīng)改行賣(mài)凈水器。”之前賣(mài)電的時(shí)候都沒(méi)見(jiàn)他這么積極地發(fā)廣告。

什么人不適合在售電行業(yè)里創(chuàng)業(yè)？

沒(méi)有學(xué)習(xí)精神的人。

知乎網(wǎng)站上有個(gè)讓人印象深刻的問(wèn)題：“在完全不了解一個(gè)行業(yè)的情況下，我能不能花錢(qián)組建一支隊(duì)伍去替我掙錢(qián)？”

覺(jué)得，這代表了目前不少售電老總的態(tài)度：我不懂售電，但我可以雇傭一支隊(duì)伍替我掙售電的錢(qián)。每天也能接到海量的問(wèn)詢：如何從無(wú)到有進(jìn)入售電、如何招聘隊(duì)伍、如何簽合同、如何競(jìng)價(jià)等等。我們甚至驚訝地發(fā)現(xiàn)，大部分售電公司準(zhǔn)備砸?guī)装偃f(wàn)進(jìn)去，卻不知道售電并不是從電廠買(mǎi)電然后賣(mài)給用戶，目前還只是場(chǎng)外的金融產(chǎn)品。

雖然這些問(wèn)題我們覺(jué)得自己的存在很有價(jià)值，但我們必須說(shuō)一句：這些問(wèn)題都問(wèn)錯(cuò)了。

為何？目前售電公司存在的最大價(jià)值并不是替用戶省錢(qián)，因?yàn)闆](méi)有售電公司，用戶自己也可以報(bào)價(jià)、電廠也可以形成競(jìng)爭(zhēng)降價(jià)、電網(wǎng)可以零價(jià)差服務(wù)用戶，國(guó)家進(jìn)行電改的目的也并不是無(wú)中生有催生一個(gè)行業(yè)。如果售電公司覺(jué)得自己的價(jià)值是價(jià)差，那么這條路會(huì)走得很難，也不會(huì)長(zhǎng)久。

那么售電公司最大價(jià)值在哪里？認(rèn)為，首先是讓電改深入人心——用戶不懂什么是九號(hào)文，由你去宣講；用戶不知道電費(fèi)可以削減，由你去解釋原理；用戶不知道規(guī)則，由你去用通俗的語(yǔ)言講清楚；在售電側(cè)改革還沒(méi)有到達(dá)那個(gè)省之前，這個(gè)省的電力用戶早就對(duì)電改九號(hào)文知道地一清二楚，甚至已經(jīng)在售電公司的輔助下已經(jīng)參與了競(jìng)價(jià)。

只有這樣的群眾基礎(chǔ)，才有后來(lái)的綜合能源服務(wù)，電力才能實(shí)現(xiàn)真正的資源優(yōu)化配置，電改紅利才能真正惠及到實(shí)體經(jīng)濟(jì)、進(jìn)而到社會(huì)。從這個(gè)角度看，售電公司絕對(duì)不是某些輿論、甚至某些地方政府認(rèn)為的“毫無(wú)存在價(jià)值”。

那么問(wèn)題就在這里：如果你希望別人來(lái)給你科普電改，那么你是把角色顛倒了。因?yàn)槟阕鳛槭垭姽?，?yīng)該比誰(shuí)都懂這事該怎么干。

到底什么是正確的打開(kāi)方式？

不管在哪個(gè)市場(chǎng)，總有那么幾個(gè)堅(jiān)持下來(lái)的獨(dú)立售電公司，他們不但堅(jiān)持，而且做得越來(lái)越好。別的獨(dú)立售電公司在抱怨市場(chǎng)不公、抱怨電廠抱團(tuán)的時(shí)候，他們?cè)谂α私怆姀S，因?yàn)殡姀S和他們不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，還是戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系。

此外，這些售電公司也會(huì)根據(jù)政策和規(guī)則的變化調(diào)整鉆研的方向。

例如，今年包括廣東在內(nèi)的大部分省份都采取了統(tǒng)一出清的競(jìng)價(jià)方式，與分別出清相比，發(fā)電側(cè)成本成為了真正主宰價(jià)格的因素。一些獨(dú)立售電公司因此積極了解機(jī)組的檔案，像裝機(jī)容量、計(jì)劃完成率、歷史交易記錄、剩余交易上限、發(fā)電邊際成本等等，與每一家電廠進(jìn)行接觸聯(lián)系，了解這個(gè)電廠是否參與聯(lián)盟，他們的考核方式如何？是否追求電量等等。摸清了所有的底，他們的報(bào)價(jià)就有依可循、甚至可以預(yù)測(cè)市場(chǎng)的走向。

而了解政策和規(guī)則，才是拿下客戶的關(guān)鍵。 

很多獨(dú)立售電公司有了判斷能力之后，在電廠還沒(méi)有出價(jià)的時(shí)候，就能說(shuō)服客戶為什么我的保底價(jià)差或分成方式是合理的，就能說(shuō)服客戶簽約。有了簽約電量之后，對(duì)于如何利用手中的電量來(lái)與發(fā)電企業(yè)談判也就心里有譜了。手中沒(méi)牌，你是沒(méi)有資格上牌桌的，獨(dú)立售電公司的手中的牌就是簽下的客戶，電量越大，可出的牌越多。有了電量，你就可以和發(fā)電企業(yè)進(jìn)行外交戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)了，無(wú)非就兩種：合縱連橫或遠(yuǎn)交近攻。

為什么軟件不能解決問(wèn)題？

我們?cè)?jīng)做過(guò)關(guān)于目前市場(chǎng)上主要的十三家售電輔助軟件整理（戳鏈接： ），因此，我們也認(rèn)可這些軟件的價(jià)值。

但是依靠軟件并不能解決你作為創(chuàng)業(yè)公司的眾多問(wèn)題，目前也沒(méi)有哪些售電公司靠此成功扭轉(zhuǎn)了形勢(shì)、掙到錢(qián)的。軟件的存在是錦上添花，而不是雪中送炭。只有在你掌握了前文所列舉的信息并熟稔于心，你才能織錦、才能在網(wǎng)上添加亮眼的圖案。     

在接下來(lái)的系列文章里，我們會(huì)接著講發(fā)電企業(yè)的售電公司，他們不迷茫嗎？他們更迷茫。因?yàn)樗麄冇袕?qiáng)烈的使命感、背負(fù)社會(huì)責(zé)任，所以他們更需要做好。以及，作為沒(méi)有電源的獨(dú)立售電公司如何發(fā)揮自己的客戶優(yōu)勢(shì)以及置之死地而后生的增值服務(wù)、用戶體驗(yàn)；發(fā)電企業(yè)的售電公司除了電量，如何推出更多的產(chǎn)品，如何以客戶為導(dǎo)向而不再以時(shí)候生產(chǎn)為導(dǎo)向，作出價(jià)值創(chuàng)造？未來(lái)以客戶為導(dǎo)向的模式創(chuàng)新應(yīng)該怎么做？