一、前言

去年底今年初，隨著一些增量配網(wǎng)的政策逐步落地，以及部分增量配網(wǎng)項(xiàng)目的推進(jìn)，市場(chǎng)又重新展現(xiàn)出較為樂(lè)觀的情緒。但就微觀層面而言，增量配網(wǎng)試點(diǎn)推進(jìn)過(guò)程中，一些基本的商業(yè)邏輯還是較為模糊的，其核心在于：如何基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析，形成增量配網(wǎng)“可行的”商業(yè)模式，而不是始終停留在PPT里。

這個(gè)商業(yè)邏輯圍繞著兩個(gè)基本點(diǎn)：一是如何通過(guò)商業(yè)模式設(shè)計(jì)，形成足夠的收益率;二是如何通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)力分析，來(lái)確保收益率。這兩點(diǎn)不僅在篩選和申報(bào)項(xiàng)目時(shí)是門檻，更是已申報(bào)項(xiàng)目后續(xù)順利落地的關(guān)鍵。但是這方面的分析相對(duì)比較匱乏，這里我就拋磚引玉一下，做一些粗淺的分析供大家參考。

二、增量配電業(yè)務(wù)，而不是增量配電網(wǎng)項(xiàng)目

根據(jù)項(xiàng)目管理的定義，項(xiàng)目是指“為創(chuàng)造獨(dú)特的產(chǎn)品、服務(wù)或成果而進(jìn)行的臨時(shí)性工作”。因此增量電網(wǎng)項(xiàng)目，包含了兩種臨時(shí)性工作：一是增量配電網(wǎng)的建設(shè)工程項(xiàng)目;二是增量配電網(wǎng)試點(diǎn)申報(bào)。

而增量配電網(wǎng)的業(yè)務(wù)遠(yuǎn)不止這些，很多人可能沒(méi)注意到，電改政策文件里對(duì)增量配電的論述是“增量配電業(yè)務(wù)”，而不是“增量配電網(wǎng)項(xiàng)目”。這個(gè)提法體現(xiàn)了業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)性：增量配電網(wǎng)包含了資產(chǎn)建設(shè)運(yùn)營(yíng)、供電服務(wù)、運(yùn)行調(diào)度、增值服務(wù)(綜合能源服務(wù))等若干專業(yè)領(lǐng)域。

所以對(duì)增量配電網(wǎng)的商業(yè)模式的規(guī)劃與分析，本質(zhì)上都需要從“業(yè)務(wù)”出發(fā)，而不是從“項(xiàng)目”出發(fā)。一些增量電網(wǎng)的參與方是以“項(xiàng)目”為核心去進(jìn)行思考的，把增量配點(diǎn)業(yè)務(wù)等同于某個(gè)光伏或者風(fēng)電項(xiàng)目，考慮“建設(shè)”和“申報(bào)”多過(guò)于“運(yùn)營(yíng)”，熱衷于資產(chǎn)圈地和資產(chǎn)挖掘，對(duì)于投后管理的風(fēng)險(xiǎn)和模式認(rèn)識(shí)不足，這也是當(dāng)前增量配網(wǎng)推進(jìn)過(guò)程中的一個(gè)盲點(diǎn)。

三、項(xiàng)目視角的增量配電網(wǎng)，是無(wú)法形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的

從項(xiàng)目角度看的增量配電網(wǎng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，主要是兩個(gè)方面：

（一）地方政府和電力用戶的供電時(shí)限和建設(shè)成本

之所以會(huì)有增量配電業(yè)務(wù)，本質(zhì)上是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的配電網(wǎng)建設(shè)由電網(wǎng)企業(yè)承擔(dān)，電網(wǎng)企業(yè)在配網(wǎng)建設(shè)過(guò)程中，存在兩方面的制約：一是由于集約化管理的體制機(jī)制約束，導(dǎo)致配電網(wǎng)項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，無(wú)法匹配政府和企業(yè)用電時(shí)限需求;二是電網(wǎng)企業(yè)在配網(wǎng)規(guī)劃上相對(duì)超前，且按照較高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致一定程度上配網(wǎng)成本偏高。

但是這個(gè)問(wèn)題并不構(gòu)成增量配電業(yè)務(wù)的核心：一是電網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，并且逐步加以改善，比如開(kāi)辟園區(qū)供電服務(wù)綠色通道，加快審批建設(shè)流程，對(duì)配電網(wǎng)進(jìn)行合理分級(jí)，控制投資成本;二是通過(guò)輸配電成本定價(jià)機(jī)制的建立，電網(wǎng)企業(yè)的投資成本也將受到外部監(jiān)管;三是電網(wǎng)企業(yè)投資任何一個(gè)配電網(wǎng)，相對(duì)于電網(wǎng)企業(yè)巨大的存量資產(chǎn)來(lái)說(shuō)，本質(zhì)上都是“邊際成本”，電網(wǎng)企業(yè)可以忍受某個(gè)配網(wǎng)長(zhǎng)期不盈利，因?yàn)橥顿Y都增加到“監(jiān)管周期新增成本”中，并通過(guò)輸配電價(jià)回收，而增量配網(wǎng)的其他投資方則是用“初始成本”去面對(duì)電網(wǎng)企業(yè)的“邊際成本”，部分社會(huì)資本還要承擔(dān)更高的融資成本，因此從本質(zhì)上說(shuō)，在項(xiàng)目建設(shè)方面其他社會(huì)資本并不具備長(zhǎng)期核心競(jìng)爭(zhēng)力。

說(shuō)個(gè)極端點(diǎn)的情況，如果電網(wǎng)企業(yè)通過(guò)體制機(jī)制和技術(shù)的調(diào)整，承諾或者達(dá)到了“與社會(huì)資本同等的投資建設(shè)速度，和更低的建設(shè)成本”，這時(shí)增量配電業(yè)務(wù)試點(diǎn)的意義是不是就失去了?

（二）利用信息不對(duì)稱，挖掘優(yōu)質(zhì)存量項(xiàng)目資源

因?yàn)樾陆ㄔ隽颗渚W(wǎng)項(xiàng)目存在各方面的問(wèn)題，不少投資方把視線集中到存量的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目中，比如園區(qū)公共配電網(wǎng)、部分“半公共”的工商業(yè)“內(nèi)部售電”項(xiàng)目，以及“不具有公共屬性的”企業(yè)內(nèi)部配電項(xiàng)目。(個(gè)人覺(jué)得用”內(nèi)部售電“比“轉(zhuǎn)供電”更為貼切一些，“轉(zhuǎn)供電”這個(gè)概念在電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)里是有明確定義的，比如轉(zhuǎn)供用戶是具有獨(dú)立戶號(hào)的供電主體，而類似商場(chǎng)租戶售電這種不是嚴(yán)格意義上的“轉(zhuǎn)供電”)。

這些項(xiàng)目的本質(zhì)，是用金融手段把作為沉沒(méi)成本的園區(qū)、企業(yè)配電資產(chǎn)重新激活，并且形成相應(yīng)的盈利模式。本質(zhì)上是利用信息不對(duì)稱，去挖掘沉沒(méi)資產(chǎn)的價(jià)值。

但是和爛尾樓投資后出售、以及分布式光伏項(xiàng)目資產(chǎn)并購(gòu)重組等業(yè)務(wù)不同，如何確定這些存量項(xiàng)目的價(jià)值和收益模型，這是較為核心且敏感的話題。舉兩個(gè)例子：

1、某園區(qū)配電網(wǎng)長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)，管委會(huì)為了招商引資對(duì)其長(zhǎng)期貼補(bǔ)。這樣的配電網(wǎng)轉(zhuǎn)成增量以后，形成了某種兩難：要么這部分虧損(乃至投資的收益部分)都要轉(zhuǎn)換為配電價(jià)格，由區(qū)內(nèi)企業(yè)承擔(dān)，本質(zhì)上增加了企業(yè)的支出，受到企業(yè)的抵制;要么不提高終端電價(jià)，虧損由投資方承擔(dān)，那么這個(gè)投資方的盈利從何而來(lái)?

2、某廠區(qū)配電網(wǎng)，具有非公共性質(zhì)，即只為該工廠服務(wù)。該配電網(wǎng)每年折舊+運(yùn)維成本，計(jì)入工廠的生產(chǎn)成本。若轉(zhuǎn)為增量配電網(wǎng)，由獨(dú)立的主體進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，那么對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，這些成本無(wú)非是換了一種支付方式。如果是以租賃方式，那只是一種變相的抵押融資行為。對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況較好的企業(yè)來(lái)說(shuō)，很多不差這點(diǎn)錢(況且租賃的收益率是否具有競(jìng)爭(zhēng)力還兩說(shuō));對(duì)于經(jīng)營(yíng)不好的企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)又敢收購(gòu)?

所以，僅僅從資產(chǎn)項(xiàng)目的角度，很難分析出什么有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式的。

四、盈利的商業(yè)模式核心：運(yùn)營(yíng)+服務(wù)

（一）從邊際成本的角度去理解

所以還是回歸到電改的初衷：是增量配電業(yè)務(wù)，而不是增量配電項(xiàng)目去理解，個(gè)人認(rèn)為一個(gè)最好的比喻是：增量配電網(wǎng)的項(xiàng)目投資就像談戀愛(ài)結(jié)婚(以領(lǐng)證為目標(biāo))，而增量配電網(wǎng)持久幸福的源泉在于婚姻(以經(jīng)營(yíng)獲得持續(xù)收益)。

目前大部分的增量配電網(wǎng)項(xiàng)目還處于談戀愛(ài)和領(lǐng)證階段，這是增量配電業(yè)務(wù)的必要條件(和婚姻還不太一樣，某些優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目甚至可以不需要電力業(yè)務(wù)許可證，因?yàn)榭梢允崭叩倪^(guò)網(wǎng)費(fèi))，但不是充分條件(不代表領(lǐng)了證就一定能幸福)。

就像婚姻需要經(jīng)營(yíng)一樣，增量配網(wǎng)的核心商業(yè)模式是運(yùn)營(yíng)+服務(wù)。這也是社會(huì)資本能夠和電網(wǎng)企業(yè)比拼的核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。

電網(wǎng)企業(yè)在投資上可以用“邊際投資成本”去打社會(huì)資本的“初始投資成本”，這是投資競(jìng)爭(zhēng)能力的一種不對(duì)稱，但是恰恰這種邊際效應(yīng)，在運(yùn)營(yíng)上就成本電網(wǎng)企業(yè)的短板：規(guī)模效應(yīng)需要集約化，集約化帶來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化，而電力用戶在運(yùn)營(yíng)+服務(wù)上的需求，大概只有20%是標(biāo)準(zhǔn)化的，另外80%的非標(biāo)業(yè)務(wù)需求，電網(wǎng)企業(yè)的“邊際服務(wù)成本”，是遠(yuǎn)高于別的投資方的，甚至高于“初始服務(wù)成本“。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，東中部電網(wǎng)企業(yè)的一線運(yùn)行檢修和客戶服務(wù)人員，其人均工資至少在10萬(wàn)元以上，而一個(gè)社會(huì)化的電工或者客戶服務(wù)人員，應(yīng)該只有同地區(qū)電網(wǎng)企業(yè)對(duì)應(yīng)崗位的50%-60%左右。這是電網(wǎng)企業(yè)無(wú)法彌補(bǔ)的成本差距。

（二）從客戶需求的角度去理解

客戶關(guān)注點(diǎn)只有兩個(gè)：一是降低總體的能源財(cái)務(wù)成本;二是保障能源供應(yīng)可靠性。

這里的視角又很有意思，電網(wǎng)公司原來(lái)的視角是”關(guān)口視角“，就是只關(guān)注到客戶關(guān)口這個(gè)層面的需求，比如諧波、無(wú)功都是只關(guān)注到”與電網(wǎng)資產(chǎn)分界點(diǎn)“。但是客戶真正的需求是”用電設(shè)備一側(cè)“，所以當(dāng)我們把配電業(yè)務(wù)的下邊界從”配網(wǎng)與用戶的關(guān)口“，擴(kuò)大到”用電設(shè)備“，這里所蘊(yùn)含的巨大市場(chǎng)空間和價(jià)值服務(wù)的機(jī)會(huì)，就不言自明了。

舉例來(lái)說(shuō)，客戶從關(guān)口到用電設(shè)備這一段，其實(shí)存在著巨大的隱性成本，包括供電可靠性和內(nèi)部的傳輸電耗，所以增量配電業(yè)務(wù)應(yīng)該站在”如何降低端到端的供電成本“，以及”提升端到端的供電服務(wù)質(zhì)量“的角度。這里的端到端，一端是供電服務(wù)的上邊界，即與電網(wǎng)公司的關(guān)口;另一端是下邊界，即到用電用能設(shè)備端。

（三）商業(yè)模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在

以”端到端“和”成本+質(zhì)量“的角度，就可以分析出未來(lái)增量配電業(yè)務(wù)的商業(yè)模式，包括了”投資+運(yùn)營(yíng)+專業(yè)服務(wù)+售電“四個(gè)領(lǐng)域。

需要說(shuō)明的是，因?yàn)槲覀兊囊暯鞘?rdquo;端到端“，雖然是以電力為主，但實(shí)際上已經(jīng)模糊了公共配網(wǎng)和企業(yè)內(nèi)部配網(wǎng)的邊界，這四個(gè)專業(yè)也包含了”公共服務(wù)“和”企業(yè)服務(wù)“兩個(gè)范圍，而且恰恰是這兩個(gè)范圍一起做，社會(huì)主體的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能夠充分的發(fā)揮出來(lái)。

1、投資是入門，即圍繞資產(chǎn)形成某種價(jià)值共同體。這里還包括兩個(gè)層面，一是整體的投資結(jié)構(gòu)，因?yàn)樵隽颗潆姌I(yè)務(wù)要形成規(guī)模性，僅有一個(gè)配網(wǎng)是很難的，必須在某個(gè)地域、某個(gè)省形成一定規(guī)模的資產(chǎn)集群，這需要進(jìn)行結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì);二是具體到某個(gè)試點(diǎn)，如何與業(yè)主、物業(yè)(原有運(yùn)營(yíng)方)、使用者(如租戶)形成多方共贏的利益共同體，這不僅僅是靠一個(gè)股權(quán)結(jié)構(gòu)就能解決的，還需要進(jìn)行精妙的分析設(shè)計(jì)。很多項(xiàng)目推不動(dòng)，不僅僅是處理好與資產(chǎn)所有者——業(yè)主之間的關(guān)系這么簡(jiǎn)單。

2、運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)本身是一種服務(wù)，個(gè)人把它理解為具有通用性的基礎(chǔ)服務(wù)。增量配電業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)包含了三個(gè)方面，一是對(duì)資產(chǎn)的管理，也就是電網(wǎng)的運(yùn)檢專業(yè)(往下可以延伸到企業(yè)配電服務(wù));二是對(duì)客戶的服務(wù)，即電力營(yíng)銷(供電服務(wù));三是對(duì)配電網(wǎng)系統(tǒng)的管理，即電力調(diào)度。這三個(gè)專業(yè)領(lǐng)域是增量配電網(wǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，可以說(shuō)目前300多個(gè)配網(wǎng)試點(diǎn)里，真正成建制的具備這三方面能力的都不多。如果作為投資方，必須充分考慮到這方面的資源是否足夠，因?yàn)檫@和后續(xù)的投資收益率直接相關(guān)。

3、專業(yè)服務(wù)。包括電能質(zhì)量管理、電氣安全、用電優(yōu)化、能效服務(wù)等方面。這些都是在運(yùn)營(yíng)之上的更為專業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域。對(duì)于投資方來(lái)說(shuō)，這些業(yè)務(wù)都屬于需求的長(zhǎng)尾，可能大多數(shù)的業(yè)務(wù)都無(wú)法由基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)，更多的需要依靠專業(yè)服務(wù)企業(yè)，以生態(tài)合作的方式去展開(kāi)。

4、售電服務(wù)。個(gè)人認(rèn)為，大多數(shù)的投資方所擁有的配電資產(chǎn)，即使做成資產(chǎn)集合，在電量上也很難形成足夠大的規(guī)模效應(yīng)，在未來(lái)的現(xiàn)貨市場(chǎng)上占得便宜。除非是專業(yè)的大型售電公司投資的配網(wǎng)，大多數(shù)社會(huì)資本投資的配網(wǎng)，個(gè)人認(rèn)為不需要把售電業(yè)務(wù)看得特別重要，屬于”錦上添花“的收益項(xiàng)目。

（四）基礎(chǔ)服務(wù)=基礎(chǔ)收益，增值服務(wù)=增值收益

投資+運(yùn)營(yíng)，這是基礎(chǔ)服務(wù);專業(yè)服務(wù)+售電，這是增值服務(wù)。未來(lái)很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，大多數(shù)的增量配網(wǎng)由于配電價(jià)格的上限被鎖死，其基礎(chǔ)收益率很可能低于8%，甚至低于電網(wǎng)的6%。因此必須在優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)服務(wù)上，通過(guò)貼近客戶，貼近設(shè)備端的線下粘性，挖掘出增值服務(wù)的機(jī)會(huì)，才能把收益率拉高到資金收益率之上。

更進(jìn)一步說(shuō)，需要詳細(xì)設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品，包括每種產(chǎn)品的商業(yè)模式，資源配置，技術(shù)模式，盈利模型。最終才能組合出增量配電業(yè)務(wù)的商業(yè)模式。而且這些服務(wù)產(chǎn)品不完全是規(guī)劃出來(lái)的，還需要在市場(chǎng)上不斷的打磨，試錯(cuò)，最終摸索出適合本項(xiàng)目的服務(wù)產(chǎn)品。

（五）服務(wù)體系是投資決策的重要考慮因素

在投資配網(wǎng)的時(shí)候，必須充分設(shè)計(jì)服務(wù)體系，包括服務(wù)資源和服務(wù)流程。服務(wù)團(tuán)隊(duì)資源主要考量?jī)蓚€(gè)方面的因素，一方面是線下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，特別是具備電力行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，又懂得客戶心理，能挖掘出后續(xù)增值服務(wù)機(jī)會(huì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，另一方面是服務(wù)交付團(tuán)隊(duì)和機(jī)制，即能完成基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)業(yè)務(wù)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

另外還要設(shè)計(jì)完整的服務(wù)流程體系，包括服務(wù)交付流程，服務(wù)管理，服務(wù)質(zhì)量監(jiān)管，以及相應(yīng)的服務(wù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)程(SOP)，這些都絕非一日之功。

五、總結(jié)

很多投資方認(rèn)為增量配網(wǎng)和光伏、風(fēng)電項(xiàng)目一樣，投資或者并購(gòu)了，就可以坐等收益，只需要少量的運(yùn)營(yíng)投入和關(guān)注就可以。這實(shí)際上是對(duì)電力業(yè)務(wù)缺乏理解造成的。

增量配電業(yè)務(wù)真正的落地和順利運(yùn)營(yíng)，需要做到以下三個(gè)轉(zhuǎn)換：

1、視野轉(zhuǎn)換，從傳統(tǒng)意義的”電網(wǎng)關(guān)口到用戶關(guān)口“的”公共配電服務(wù)“，向”電網(wǎng)關(guān)口到設(shè)備側(cè)“的”端到端全過(guò)程“轉(zhuǎn)換，這樣就能找到新的業(yè)務(wù)價(jià)值，并且實(shí)現(xiàn)與電網(wǎng)企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

2、視角轉(zhuǎn)換，就是從”設(shè)備資產(chǎn)投資“，轉(zhuǎn)換到”投資+運(yùn)營(yíng)+服務(wù)“的三維一體，即從BT，轉(zhuǎn)換到BOT或者BOO。

3、關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)換，從關(guān)注”資產(chǎn)申報(bào)和挖掘“，轉(zhuǎn)換到”基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)+增值服務(wù)“持續(xù)保障收益。

需要看到的是，從資產(chǎn)挖掘并購(gòu)，到配網(wǎng)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，再到”端到端“的全過(guò)程服務(wù)的視角轉(zhuǎn)換，每上升一次，難度上升一個(gè)數(shù)量級(jí)。即使以電網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)技術(shù)水平，目前在”端到端“的綜合能源服務(wù)領(lǐng)域也是處于摸索階段。所以不要低估增量配電業(yè)務(wù)的困難性。這種困難性來(lái)自于客戶理解、服務(wù)資源、產(chǎn)業(yè)鏈成熟度、技術(shù)手段等多個(gè)方面。最終需要建立起面向”端到端“的配用電產(chǎn)業(yè)服務(wù)生態(tài)體系去滿足。

但是更應(yīng)該看到，這種”端到端“業(yè)務(wù)視角轉(zhuǎn)換，背后所蘊(yùn)含的巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了增量配電資產(chǎn)本身所承載的價(jià)值，就像4G移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)本身的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于因?yàn)?G所帶來(lái)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新價(jià)值一樣。我想這才是增量配電業(yè)務(wù)試點(diǎn)的初心所在。因此也希望政府主管部門，或者是各路社會(huì)資本在操作增量配網(wǎng)項(xiàng)目時(shí)，以更大的情懷和更細(xì)致的耐心，更微觀的業(yè)務(wù)價(jià)值思考去應(yīng)對(duì)，而不要僅限于技術(shù)層面的”多能互補(bǔ)“或者”互聯(lián)網(wǎng)+智慧能源“試點(diǎn)。所有的技術(shù)只是手段，增量配電業(yè)務(wù)試點(diǎn)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，才是真正的目標(biāo)。