售電公司是個(gè)新生事物，很多人從觀望懷疑，到心動(dòng)行動(dòng)。忽如一夜春風(fēng)來，售電公司遍地開。全國(guó)馬上有上千家售電公司，而且，數(shù)量還會(huì)迅速倍增。關(guān)于如何經(jīng)營(yíng)售電公司、售電公司有沒有前途的討論也如火如荼。

 

一、售電必然是一個(gè)大市場(chǎng)大機(jī)會(huì)

 

中央意志決定了售電必然是一個(gè)大市場(chǎng)大機(jī)會(huì)。記得嗎，上輪電改綱領(lǐng)性文件叫“國(guó)發(fā)5號(hào)文”，國(guó)務(wù)院文件部署的，這一輪叫“中發(fā)9號(hào)文”，中央要推動(dòng)的。在山西交易中心組建等矛盾突出的節(jié)點(diǎn)中央深化體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室派出督導(dǎo)組有力地說明了中央對(duì)電改的重視和決心。習(xí)近平總書記在中央財(cái)經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組第六次會(huì)議上首次提出“能源革命”。李克強(qiáng)總理在國(guó)家能源委員會(huì)首次會(huì)議時(shí)也明確指出，要加快電力體制改革，推動(dòng)供求雙方直接交易，讓市場(chǎng)在電力資源配置中發(fā)揮決定性作用。在中央的大力推動(dòng)下，電改“放開兩頭”一定能夠?qū)崿F(xiàn)，國(guó)家發(fā)改委近期的很多工作部署都體現(xiàn)了加快電改步伐的精神，一個(gè)年近三萬億元的巨大市場(chǎng)將會(huì)如期而至。

 

市場(chǎng)規(guī)律決定了售電必然是一個(gè)大市場(chǎng)大機(jī)會(huì)。黨的十八大提出，讓市場(chǎng)在資源分配中起決定作用。我們知道資源配置方式有兩種，一是計(jì)劃，政府集中配置資源;二是市場(chǎng)，由市場(chǎng)價(jià)格信號(hào)引導(dǎo)企業(yè)資源的流向。理論上來說，市場(chǎng)的配置方式會(huì)更有效率，效率的提高可以實(shí)現(xiàn)單位成本的下降。從改革開放三十多年的實(shí)踐來看，沒有那個(gè)資源的配置從計(jì)劃到市場(chǎng)之后還會(huì)回頭，電力改革引入市場(chǎng)來配置資源也必然是勢(shì)不可逆。電改9號(hào)文明確落實(shí)十八大的決定，讓市場(chǎng)在電力資源配置中起決定性作用，售電必然成為新業(yè)態(tài)，不管過程有多少波折，滔滔大勢(shì)不可擋。

 

社會(huì)分工決定了售電必然是一個(gè)大市場(chǎng)大機(jī)會(huì)。有的觀點(diǎn)認(rèn)為，電是一種無差別商品，在目前的信息化年代，用戶直接從電廠買電就可以了，何必多售電公司這個(gè)環(huán)節(jié)?因此，售電必然是玩不下去的。經(jīng)濟(jì)學(xué)常識(shí)告訴我們，商業(yè)的意義在于提高生產(chǎn)效率。物物交換時(shí)代也好，金融也罷，都是在提高各行業(yè)的效率和成功率。電廠固然可以組建銷售團(tuán)隊(duì)賣自家的電，大用戶也當(dāng)然可以組建采購(gòu)團(tuán)隊(duì)買電自家用。但是，現(xiàn)代社會(huì)的分工是，幾乎所有的商品都會(huì)通過專業(yè)的商業(yè)企業(yè)來實(shí)行商品的銷售，其根本邏輯就是專業(yè)的商業(yè)企業(yè)會(huì)更有效率。售電也會(huì)這樣的，最終，絕大多數(shù)電廠和用戶都會(huì)把交易交給售電公司來完成。就如各大家電巨頭最后還是把銷售交給蘇寧國(guó)美等商業(yè)企業(yè)一樣。

 

二、售電將會(huì)是寡頭市場(chǎng)

 

寡頭市場(chǎng)，指少數(shù)幾家廠商控制某個(gè)行業(yè)整個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售的這樣一種市場(chǎng)組織。這是一種普遍的市場(chǎng)組織，不少行業(yè)都表現(xiàn)出寡頭壟斷的特點(diǎn)，如，汽車業(yè)、電氣設(shè)備業(yè)、家電行業(yè)等，都被幾家、十幾家企業(yè)所控制。那么，為什么說售電將會(huì)是寡頭市場(chǎng)呢?

 

某些產(chǎn)品必須相當(dāng)大的生產(chǎn)規(guī)模上運(yùn)行才能達(dá)到最好的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，某些服務(wù)必須相當(dāng)大的規(guī)模才能達(dá)到最好的經(jīng)濟(jì)效益，因此必然形成寡頭市場(chǎng)。售電也是這樣的，透明化的無差別商品，貿(mào)易環(huán)節(jié)一定只有微薄的服務(wù)費(fèi)，沒有規(guī)模，或者說規(guī)模做不大的貿(mào)易商只有等死一途。有人說，售電公司雨后春筍般的成立難道就等死?是的，五年后，也許三年后，我們必然可以看到絕大多數(shù)售電公司成立就是為了未來的寡頭補(bǔ)充肥料。寡頭，會(huì)在成片的同行尸體中傲然聳立。這些寡頭，在全國(guó)而言，會(huì)是十來家，或許十多家。在某個(gè)省市而言，也許會(huì)有一些省市級(jí)寡頭，但數(shù)量不會(huì)太多。當(dāng)然，還會(huì)有一些經(jīng)營(yíng)增量配電網(wǎng)的售電公司。

 

寡頭市場(chǎng)一旦形成，作為碩果僅存的若干售電公司，必然有了很多可能性，會(huì)有合理的價(jià)差收入，會(huì)有龐大的客戶資源因此也就有增值服務(wù)的可能，瓜分三萬億市場(chǎng)的寡頭們，也許三千億的營(yíng)業(yè)收入會(huì)有幾家，是不是又多了幾家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)?售電沃爾瑪級(jí)企業(yè)很快會(huì)出現(xiàn)!

 

三、誰會(huì)是那些寡頭

 

誰會(huì)是那若干個(gè)幸運(yùn)兒呢?其實(shí)，很多資本都在思考這個(gè)問題。我們不妨回顧一下，三十年前，剛剛興起“四大件”的時(shí)候，是不是滿大街都是電器店，是不是有了很多城市的連鎖電器店，是不是數(shù)量成千上萬?三十年過去了，我們現(xiàn)在買電器除了想到蘇寧國(guó)美京東，還有多少選擇?為什么當(dāng)年那么多的電器銷售企業(yè)死了，剩下的會(huì)是國(guó)美蘇寧呢?想明白這個(gè)道理，估計(jì)也就可能猜出哪些售電公司會(huì)成為寡頭。

 

蘇寧的全渠道運(yùn)營(yíng)體系、商品供應(yīng)鏈體系、物流與 IT 平臺(tái)建設(shè)，企業(yè)創(chuàng)新機(jī)制、管理體系、員工激勵(lì)機(jī)制、人才引進(jìn)機(jī)制、公益模式探索都是成功的法寶。“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，成就了今天的國(guó)美。總結(jié)他們的成功經(jīng)驗(yàn)，售電公司能夠成功大概離不開幾個(gè)要素：

 

第一、有夢(mèng)想。“執(zhí)著拼搏、永不言敗”的企業(yè)精神，以及做百年老店的夢(mèng)想造就了今天的蘇寧。一個(gè)售電公司如果沒有這樣的夢(mèng)想，必然會(huì)在碰到困難和挫折時(shí)退宿，在退宿中喪失機(jī)會(huì)。只看不做的是觀眾，邊做邊看的也只是觀眾，冠軍永遠(yuǎn)在奔跑者中產(chǎn)生。夢(mèng)想是什么?夢(mèng)想應(yīng)該是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

 

第二、有靠譜的團(tuán)隊(duì)。售電其實(shí)也是一個(gè)技術(shù)活，售電公司的團(tuán)隊(duì)需要掌握電力工業(yè)的特點(diǎn)和規(guī)律，需要掌握市場(chǎng)交易的規(guī)則并運(yùn)用自如，需要了解用戶的需求并做好響應(yīng)，需要懂經(jīng)營(yíng)會(huì)管理，需要掌握電力銷售的市場(chǎng)特點(diǎn)和營(yíng)銷訣竅，需要結(jié)合金融為客戶提供增值服務(wù)。這是一個(gè)技術(shù)、商業(yè)和金融的有機(jī)結(jié)合，面對(duì)著一個(gè)不斷變化的政策和市場(chǎng)環(huán)境的新興市場(chǎng)，只有專業(yè)齊全、能力互補(bǔ)、團(tuán)結(jié)拼搏的工作團(tuán)隊(duì)才可能勝出。

 

第三、有可行的商業(yè)模式。目前，關(guān)于售電公司商業(yè)模式的討論很多，歸結(jié)起來盈利模式不外兩點(diǎn)，一是靠買賣價(jià)差，二是靠增值服務(wù)。只不過不同的人分類和提煉的叫法不同罷了。當(dāng)然，買賣價(jià)差還有一個(gè)叫做“售電-”的方式創(chuàng)造價(jià)值。當(dāng)所有的人都似乎看明白的時(shí)候，誰能做好就要看真功夫了。雷軍的7字法寶“專注、極致、口碑、快”也許值得琢磨。

 

第四、有科學(xué)的管理體系。售電是個(gè)新的業(yè)態(tài)，要適應(yīng)這個(gè)業(yè)態(tài)需要敏銳的市場(chǎng)嗅覺，更需要迅猛的反應(yīng)能力。滴滴打車曾經(jīng)斷言，優(yōu)步在中國(guó)干不過他們，理由是，滴滴一個(gè)晚上可以根據(jù)市場(chǎng)情況做出多次調(diào)整，優(yōu)步有時(shí)差，等他們反應(yīng)過來天已經(jīng)亮了。優(yōu)步中國(guó)最后的被收購(gòu)似乎印證了這一點(diǎn)。迅猛的反應(yīng)能力來源于權(quán)力在聽得到炮聲的人手里，來源于有科學(xué)的激勵(lì)措施，來源于有完善的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)和管控手段。