第十一節(jié) 開拓農電市場的策略

一、轉變觀念確立發(fā)展思路

農電企業(yè)在確立發(fā)展思路時，必須努力實現(xiàn)四個轉變：其一是由過去計劃經(jīng)濟條件下形成的壟斷思維向市場競爭意識轉變;其二是由過去限制用電向增供促銷轉變;其三是由過去被動的優(yōu)質服務向現(xiàn)在主動的優(yōu)質服務轉變;四是由過去用戶上門“求”我們向我們上門“求”用戶轉變。

在轉變觀念的基礎上，應根據(jù)農電企業(yè)的特點確立市場開拓思路，即堅持開發(fā)農村用電市場與開發(fā)城鎮(zhèn)工業(yè)用電市場并重;堅持開發(fā)本地用電市場與開發(fā)境外用電市場并重;堅持開發(fā)大用戶用電市場與開發(fā)中小用戶用電市場并重。

二、主動出擊爭取境外市場

對于境外需要供電的客戶，應主動與其聯(lián)系。以商洛局開拓境外市場為例，1997年9月，由對方投資2400萬元建設的110kV輸變電專線工程建成投運。從而使陜西電網(wǎng)西電東送的戰(zhàn)略目標在商洛地區(qū)有了突破，商洛局的電力銷售也找到了新的增長點。1997年境外用電在商洛電網(wǎng)保持著5000～6000kV用電負荷，日用電量10萬～13萬kWh，約占該局售電量的10%左右。

1999年初，商洛局經(jīng)過調查研究和積極論證，提出了保護周邊市場的方案。3月11日，在平等互利、共同發(fā)展的基礎上同主要用戶簽訂了年供電量5000萬kWh的供電協(xié)議。上半年，新增電量1541萬kWh，占商洛局新增電量的29. 6%。

三、大膽探索適時開拓市場

仍以商洛供電企業(yè)適時開拓市場為例。1995年，以銅礦資源豐富的洛南縣黃龍地區(qū)，成為商洛新的經(jīng)濟開發(fā)熱點，吸引了不少商家來此投資辦廠。但因該地區(qū)結構薄弱、供電能力差，難以滿足大規(guī)模開采用電。商洛局急用戶之所急，想用戶之所想，決定建設110kV黃龍輸變電工程來解決礦區(qū)用電問題。在多方調查論證的基礎上，該局大膽決策，決定由職工集資200余萬元，為礦區(qū)架設10kV工業(yè)專線，并對向礦區(qū)供電的石門變電站進行了增容改造，使主變壓器容量由原來的3150kVA增加到6300kVA。經(jīng)過一個多月的精心組織和日夜奮戰(zhàn)，一條長26km的10kV工業(yè)專線如期建成投運。翹首以待的礦區(qū)用戶終于用上了網(wǎng)電。工業(yè)專線的建成投運，使一些尚在觀望徘徊的企業(yè)看到了希望，他們迅速作出選擇，紛紛爭取供電，在工業(yè)專線已無容量可增的情況下，為了徹底解決礦區(qū)用電，商洛局又一次籌資100余萬元，改造了另一條35kV線路，解決了多戶企業(yè)的用電問題，接^容量1000kVA。幾年間，商洛局在黃龍地區(qū)共計投資400多萬元，新建和改造10kV線路66km，接人用戶13戶，裝見容量6000kVA，使電力市場得到了適時的發(fā)展口

四、步步為營主攻重點市場

開拓區(qū)內市場作為電力市場的主戰(zhàn)場，在鞏固城市電力市場的同時，積極開拓農村電為市場。

1.抓住機遇，發(fā)展電網(wǎng)

把電網(wǎng)建設作為重中之重，電網(wǎng)建設發(fā)展迅速。以商洛為例，目前全區(qū)擁有35kV以上變電站37座、主變壓器50臺、35kV以上輸電線路991. 22km、10kV線路5669km、配電變壓器3958臺，7個縣市均與大網(wǎng)連接。鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部通電，村、戶通電率分別為98.64%、94..5%。隨著電力建設的重點由電源建設向電網(wǎng)建設的轉移，加之國家擴大內需，加大基礎設施建設，跨越商洛的西康、西南兩條電氣化鐵路的建設給商洛電力的發(fā)展帶來了春風口商洛局緊緊抓住這一難得的機遇，積極爭取電網(wǎng)建設項目，堅持電網(wǎng)建設應超前的指導思想。為配合西南鐵路建設，商州330kV變電站現(xiàn)已招標設計，正在開工建設的3座110kV變電站和3座35kV變電站的建設以及商州至山陽110kV輸變電升壓改造工程進展順利白在3年內完成這些建設項目的同時，再建110kV變電站3座、35kV變電站10座、變電站總容量由目前的28萬kVA增加到90萬kVA以上，最終形成以330kV變電站為主電源，110kV線路手拉手的環(huán)形電網(wǎng)。整個城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設投資將達10億元左右，保證商洛地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展15～20年內對電力的需求。

2.以市場為導向，積極引導消費

商洛是一個自然經(jīng)濟仍占有很大成分的山區(qū)，電力消費絕不能靠自發(fā)的發(fā)展，必須以市場為導向，進行積極的引導，堅持對各個層面的市場開發(fā)。對工業(yè)用戶，應主動上門服務，及時了解用戶的生產情況，積極向他們宣傳用電政策，鼓勵用電。對那些拖欠電費的用戶，只要電費逐步緩交有望，都考慮工廠先營運起來再清欠，在保證新費不欠的情況下，恰當安排還款計劃口對新增用戶的報裝接電，做到方便用戶，簡化手續(xù)，讓用戶早日用電。1999年5月，為了進一步開拓市場，商洛局還同四通公司，西北電力建設器材總廠聯(lián)合舉辦了“實行電氣化，保護生態(tài)環(huán)境，實施藍天工程”大型宣傳活動由通過宣傳咨詢和家用電器的現(xiàn)場演示，讓群眾對電的安全和廉價的特點加深了了解，并建立銷售點，方便居民購買，對開拓居民生活用電，促進居民實現(xiàn)“廚房改革”起到了積極的作用。

3，優(yōu)質服務，占領市場

對一些重點用電的項目這個局更是主動服務，盡力為用戶著想。為了促進商洛冶煉廠萬噸電鋅生產線早日上馬，商洛局主動向投資方提供節(jié)約投資的供電方案，并在用電質量、服務等方面予以承諾。對西南鐵路的施工用電和將來機車牽引用電的供電方式，在工程尚未批準立項的情況下提前介入，主動為鐵路用電設計提供方便。

4.加強農村電網(wǎng)管理，大力開拓農村用電市場

目前農村用電管理體制改革已經(jīng)取得階段性成果，開拓農村用電市場，應注重下述方面：

(1)按照政企分開的原則改革管理體制。

(2)營銷管理方面。建立規(guī)范的抄表收費制度，全面推行“五統(tǒng)一”(即統(tǒng)一電價、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核)和三公開(即電量公開、電價公開，電費公開)，實現(xiàn)由縣級供電企業(yè)的職工(電工)直接抄表副戶。農村用戶實行一戶一表，并以計量檢定機構依法認定的用電計量裝置的記錄和國家規(guī)定的電價交納電費，有權拒交超過表計電量和國家電價外的一切收費。整頓農村電工隊伍，規(guī)范服務行為。

(3)農電價格管理方面：①改革現(xiàn)行農村電價的形成機制。改變現(xiàn)行農村電力成本的負擔辦法，對農電成本實行統(tǒng)一核算、統(tǒng)一定價、社會公平負擔的辦法;②加快城鄉(xiāng)用電同網(wǎng)同價的進程。

(4)從有利于經(jīng)濟發(fā)展和電力市場的發(fā)展出發(fā)，全面的規(guī)劃電網(wǎng)。

(5)改造了配網(wǎng)設施，結束了用電不正常局面。

(6)處處從減輕農民負擔出發(fā)早

五、發(fā)展多種經(jīng)營

電力市場化運營是我國社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的必然產物，是電力體制改革到一定程度的客觀要求，是進一步提高電力企業(yè)的社會和經(jīng)濟教益的唯一途徑。電力市場化的背景下，電力多種經(jīng)營企業(yè)的生存遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。具體表現(xiàn)有以下幾個方面： (1)電力多經(jīng)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略受到了威脅。以電力為主導，重點投資與電相關的產品，是電力多經(jīng)發(fā)展的優(yōu)勢。但電力市場化運營后，盡管依靠主業(yè)曾為電力多經(jīng)奠定了一定的經(jīng)濟基礎，而主業(yè)在市場的左右下，必將盡可能的解除包袱。這就使電力多經(jīng)在產品開發(fā)與營銷等多方面受到了制約?？v然電力多經(jīng)本身的發(fā)展應通過體制改革、減人增效、優(yōu)化勞動力配置和實施再就業(yè)工程來實現(xiàn)，但這意味著電力多經(jīng)要立足于自力更生，更新創(chuàng)業(yè)。

(2)電力多經(jīng)企業(yè)的產業(yè)結構岌岌可危由主要原因是電力市場化運營前，電力企業(yè)在政策允許的前提下依靠主業(yè)發(fā)展了一些企業(yè)，產業(yè)結構過于單一，短期行為較多，發(fā)展后勁不足。這種單一的產業(yè)結構，在進入市場后，其優(yōu)勢明顯削弱，和社會同一產品比較，其成本大大提高，虧損企業(yè)增多，企業(yè)自身不堪重負，嚴重威脅企業(yè)生存。

(3)電力多經(jīng)企業(yè)的管理模式已不符合市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律的要求。由于電力多經(jīng)企業(yè)是在主業(yè)的扶持下產生的，長期受計劃經(jīng)濟的影響，沿用了主業(yè)的管理模式，已很不適應社會主義市場經(jīng)濟條件下企業(yè)的進一步發(fā)展。

(4)電力多經(jīng)企業(yè)的資源配置十分不合理。主業(yè)商業(yè)化運營后，多經(jīng)企業(yè)的人、財、物及信息等資源相對匱乏，沒有充分的實力步人市場。如融資渠道狹窄，信息不暢，人員綜合素質低等因素，難以形成規(guī)模。

綜上所述，主業(yè)市場化運營后，電力多經(jīng)企業(yè)面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，當然這種挑戰(zhàn)既是企業(yè)發(fā)展的幾個致命的要害，又給多經(jīng)企業(yè)帶來了空前的機遇。因此如能正確及時調整方向，解決當前所面臨的幾個問題，電力多經(jīng)企業(yè)定會“柳暗花明又一村”，其生存空間一定會大大擴張。這將更加有利于主業(yè)的市場化運營的順利運作，也會有利于多經(jīng)企業(yè)效益的增加。

針對上述存在的問題，當前應著手采取以下措施，以解決所面臨的困境。

(1)進一步界定與主業(yè)的產權關系，清產核資。目前，主業(yè)與多種經(jīng)營的產權關系經(jīng)過幾次大的清理整頓以后，雖然較以前有所明確，但還不完全符合進入市場后的政策法規(guī)及企業(yè)管理的要求。所以，主業(yè)與多經(jīng)應按所有制屬性，必須劃清界限。清產核資是最有效的手段，具體操作辦法是：主業(yè)牽頭，多經(jīng)配合，對多經(jīng)企業(yè)在其發(fā)展過程中積累的所有資產一律劃分清楚，然后依法進行財務處理，對固定資產折舊重新進行核定，該報廢的一定要報廢。

(2)大力進行產業(yè)結構調整。當前，電力多經(jīng)企業(yè)應迅速改變產業(yè)結構單一的局面，對曾依靠主業(yè)興辦的經(jīng)營項目且連續(xù)虧損的企業(yè)要立即采取關、停、并、轉等有效措施，徹底進行改革。按市場經(jīng)濟的三個基本規(guī)律，即競爭規(guī)律、價值規(guī)律、供求規(guī)律，尋求新的經(jīng)濟增長點。要堅持一個原則，就是在研制、開發(fā)、填補電力產品市場中的空白的同耐，積極探索、培育新的市場，要力避盲目性。把市場型、產品型、科技型作為企業(yè)的發(fā)展方向，合理籌資融資。主業(yè)與多經(jīng)都是電力企業(yè)的支柱，在產業(yè)結構調整過程中要相互協(xié)調，共同發(fā)展。

(3)制定正確的經(jīng)營戰(zhàn)略。以電力為主導不能丟，主業(yè)與多經(jīng)相互協(xié)調、共同發(fā)展不能丟。對當前電力多經(jīng)企業(yè)所實施的經(jīng)營戰(zhàn)略應用“高質量、高效率、高效益、創(chuàng)一流”給予補充。在市場經(jīng)濟條件下，多經(jīng)應當自力更生，提高自我發(fā)展的能力。特別要健全多經(jīng)企業(yè)的經(jīng)營機制，開拓創(chuàng)新，超前占領市場，增強企業(yè)實力，大膽參與市場競爭。要進行戰(zhàn)略化管理，制定的戰(zhàn)略必須切合本企業(yè)實際，便于操作和落實。

(4)選擇適合各個電力多經(jīng)企業(yè)實際的管理模式和管理方法。企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)要依靠先進的、適合本企業(yè)實際的企業(yè)管理。電力市場化運營后，特別是作為模擬市場運營的準市場運作后，電力多經(jīng)企業(yè)，對自身的發(fā)展困惑不前，在選定經(jīng)營戰(zhàn)略后，其落實又相當困難。因為忽然失去主業(yè)的扶持，多經(jīng)企業(yè)有的摔倒了，有的已經(jīng)搖搖欲墜。在這種情況下，主業(yè)就必須善于“放”，多種經(jīng)營必須善于“收”，“收”、“放”要得當。要積極采取市場核算，成本否決的方法，建立一整套科學的管理體系。要抓住成本這個“牛鼻子”，注重效益，使利潤最大化。要按市場規(guī)律確定企業(yè)的原則、任務、組織、計劃、制度、動力等管理要素。同時重視“三個中心”即財務中心、質量中心和效益中心。三個中心的結合點是利潤，切實抓住關鍵、深化改革、不斷進取。

(5)重視積累，不斷提高自我發(fā)展的能力。主業(yè)商業(yè)化運營后，電力多經(jīng)企業(yè)要發(fā)展，在盤活資產的同時，首要的是要考慮企業(yè)的發(fā)展資金。在廣開籌資、融資渠道的同時，要注重自身積累，補充經(jīng)營資金，以保證繼續(xù)的發(fā)展。

(6)培育信息市場，為企業(yè)發(fā)展加速。在信息市場十分活躍的現(xiàn)在，電力多經(jīng)企業(yè)要把培育信息市場作為重中之重：原因是電力多經(jīng)企業(yè)多半都存在規(guī)模小、資金短缺的現(xiàn)實，唯一的解決辦法，就是瞄準信息市場，大力開發(fā)和利用信息資源，使有限的資金合理投放，迅速回攝，擴大積累。信息市場的培育要快、準、穩(wěn)，抓住機會。

(7)大力進行人才開發(fā)，強化以人為中心的管理。人才資源開發(fā)要著眼于長遠發(fā)展。以建設高素質的職工隊伍為主，以領導班子建設為中心，建立強勁有力的領導管理集體。高素質的職工隊伍緊緊圍繞高水平的領導管理集體，以優(yōu)秀的企業(yè)文化和先進的企業(yè)精神使企業(yè)素質獲得整體提高。

(8)以責任制為根本制度，健全管理體系，完善各種管理制度。主要包括財務管理制度、勞動用工制度、內部分配制度、責任考核制度等。要嚴明紀律，嚴格管理，徹底改變粗放管理的局面。

總之，目前電力多經(jīng)企業(yè)面臨的困難和發(fā)展機遇并存。關鍵就在于要給政策，改善環(huán)境條件;多經(jīng)企業(yè)本身要發(fā)憤圖強，勇于開拓。相信只要能抓住歷史機遇，思路正確，措施得力，就一定能大展宏圖，再電力多經(jīng)企業(yè)的新輝煌。