第八節(jié) 電力市場(chǎng)環(huán)境、客戶分析

一、宏觀電力市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境

宏觀電力市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境是指那些給供電企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。這些主要社會(huì)力量是供電企業(yè)不可控制的變量。

1、人口環(huán)境

供電企業(yè)應(yīng)該密切注意企業(yè)的人口環(huán)境方面的動(dòng)向，因?yàn)殡娏κ袌?chǎng)是由那些想買電力并且有購(gòu)買力的人(即潛在購(gòu)買者)構(gòu)成的。人口越多，消費(fèi)電力的規(guī)模越大，電力市場(chǎng)的規(guī)模就越大。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

電力商品的社會(huì)購(gòu)買力直接或間接受消費(fèi)者收入、價(jià)格水平、儲(chǔ)蓄、信貸等經(jīng)濟(jì)因素的影響。社會(huì)購(gòu)買力是一些經(jīng)濟(jì)因素的函數(shù)，所以，供電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅受其人口環(huán)境的影響，而且受其經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。因此，供電企業(yè)還應(yīng)該密切注意其經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的動(dòng)向。進(jìn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析時(shí)，要著重分析的主要經(jīng)濟(jì)因素有：客戶收入的變化;客戶支出模式的變化;客戶儲(chǔ)蓄和信貸的變化。

3.自然環(huán)境

供電企業(yè)的自然環(huán)境(或物質(zhì)環(huán)境)的發(fā)展變化也會(huì)給企業(yè)造成一些環(huán)境威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以，供電企業(yè)還應(yīng)分析研究其自然環(huán)境方面的動(dòng)向。

4.技術(shù)環(huán)境

供電企業(yè)還要密切注意技術(shù)環(huán)境的發(fā)展變化，了解技術(shù)環(huán)境的發(fā)展變化對(duì)供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響，以便及時(shí)采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策。

每一種新技術(shù)都會(huì)給某些企業(yè)造成新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，因而會(huì)產(chǎn)生新的行業(yè)。同時(shí)，還會(huì)給某個(gè)行業(yè)的企業(yè)造成威脅，使一些舊行業(yè)受到?jīng)_擊，甚至被淘汰。新技術(shù)革命有利于企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理。目前，發(fā)達(dá)國(guó)家許多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中都使用微機(jī)、傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等設(shè)備，這對(duì)于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，提高經(jīng)營(yíng)效益起了很大的作用甲新技術(shù)革命會(huì)影響用電結(jié)構(gòu)和客戶用電習(xí)慣。

5.政治和法律環(huán)境

供電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷決策要受政治和法律環(huán)境的強(qiáng)制和影響。政治和法律環(huán)境是那些強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織的法律、政府機(jī)構(gòu)的壓力集團(tuán)。

6.社會(huì)和文化環(huán)境

人類在某種社會(huì)生活中，久而久之必然會(huì)形成某種特定的文化，包括一定的態(tài)度和看法、價(jià)值觀念、道德規(guī)范以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣等。

二、電力客戶購(gòu)買行為分析

電力客戶購(gòu)買行為分析是研究影響電力客戶購(gòu)買行為的主要因素及其購(gòu)買決策過程，這對(duì)于開展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)至美重要。電力客戶做出購(gòu)買決策時(shí)，在很大程度上受到文化、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素的影響。

1.文化因素

文化是人類欲望和行為量基本的決定因素。動(dòng)物的行為主要受其本能的控制，而人類行為大部分是學(xué)習(xí)而來的。在社會(huì)中成長(zhǎng)的兒童通過其家庭和其他機(jī)構(gòu)的社會(huì)化過程學(xué)到了一系列基本的價(jià)值、知覺、偏好和行為的整體觀念。每一文化都包含著能為其成員提供更為具體的認(rèn)同感，如民族群體、宗教群體、種族群體、地理區(qū)域群體等。在一切人類社會(huì)中，還都存在著社會(huì)層次。層次是以社會(huì)階層形式出現(xiàn)。所謂社會(huì)階層是指一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，每一階層的成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。文化、亞文化和社會(huì)階層等文化因素，對(duì)電力客戶的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。

2.社會(huì)因素

電力客戶購(gòu)買行為也受到諸如參照群體、家庭、社會(huì)角色與地位等一系列社會(huì)因素的影響。參照群體是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。家庭是社會(huì)組織的一個(gè)基本單位，也是電力客戶的首要參照群體之一，對(duì)電力客戶購(gòu)買行為有著重要影響。一個(gè)人在其一生中一般要經(jīng)歷兩個(gè)家庭。第一個(gè)是父母的家庭，在父母的養(yǎng)育下逐漸長(zhǎng)大成人.然后又組成了自己的家庭，即第二個(gè)家庭。當(dāng)電力客戶做出購(gòu)買決策時(shí)，必然要受到這兩個(gè)家庭的影響。其中，受原有家庭的影響比較間接，受現(xiàn)有家庭的影響比較直接。一個(gè)人在其一生中會(huì)參加許多群體，如家庭、俱樂部及其他各種組織。每個(gè)人在各個(gè)群體中的位置可用角色和地位來確定。每一個(gè)角色都將在某種程度上影響其購(gòu)買行為白每一角色都伴隨著一種地位，這一地位反映了社會(huì)對(duì)他或她的總評(píng)價(jià)。而地位標(biāo)志又隨著不同階層和地理區(qū)域而有所變化。

3.個(gè)人因素

電力客戶購(gòu)買決策也受其個(gè)人特性的影響，特別是受其所處年齡階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性以及自我觀念的影響。生活方式是一個(gè)人所表現(xiàn)的有關(guān)其活動(dòng)、興趣和看法的生活模式。