一、基本電力銷售模式

基本電力銷售模式是售電公司最主要的經(jīng)營模式，該模式下開展的服務(wù)如圖 3所示。

電力銷售服務(wù)是售電公司的立足之本，也是與用戶開展交易的基礎(chǔ)。在該經(jīng)營模式下，售電公司掌握大量的區(qū)域用能數(shù)據(jù)，可以為發(fā)電公司、電網(wǎng)公司、配電公司等開展負(fù)荷預(yù)測，協(xié)助完成電力系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)調(diào)度。同時，售電公司可以協(xié)助開展需求側(cè)管理，將需求意向直接體現(xiàn)在電價或者合同中，廣泛引導(dǎo)用戶參與。對于大型工商業(yè)用戶，其簽訂的電力交易合同最為復(fù)雜，對電能質(zhì)量要求最高，因此售電公司還可以提供合同管理及電能質(zhì)量分析等服務(wù)。

在基本電力銷售服務(wù)模式下，影響售電競爭力的關(guān)鍵因素是售電價格。因此，售電公司在制定銷售電價時，可以采用會計成本或邊際成本的定價方法，涵蓋購電成本、輸配電分?jǐn)傎M(fèi)用、售電利潤以及稅收和政府性基金等，針對不同用戶分別制定均一電價、保底電價、封頂電價等售電方案。售電公司只有提出健康、合理、詳盡的銷售電價方案，才能更好地拓展核心售電業(yè)務(wù)。

影響售電業(yè)績的另一個重要因素是售電量。戶群體數(shù)量將直接影響售電量，因此，應(yīng)當(dāng)建立用戶偏好和需求模型，從市場銷售的角度，對售電價格、合同類型、企業(yè)口碑、消費(fèi)觀念等因素進(jìn)行系統(tǒng)性分析和研究，吸引更多用戶，增加售電量，擴(kuò)大市場份額。

售電公司在競爭過程中，應(yīng)制定有效的競爭策略，控制購電成本，最大限度減小市場風(fēng)險。第一，售電公司應(yīng)具有精確負(fù)荷預(yù)測的能力，根據(jù)負(fù)荷量確定與發(fā)電公司或用戶簽訂的交易量和合同類型。

負(fù)荷預(yù)測越精準(zhǔn)，售電風(fēng)險越小，可以最大化創(chuàng)造利潤，從而減少不必要損失。第二，售電公司應(yīng)根據(jù)市場均衡理論制定有效的競價方案，實(shí)施正當(dāng)?shù)膬r格競爭。不正當(dāng)?shù)膬r格競爭，會嚴(yán)重破壞市場經(jīng)濟(jì)原則和市場規(guī)則，不利于推動我國售電側(cè)長期穩(wěn)定發(fā)展。

二、附加增值服務(wù)模式

未來的售電公司將是服務(wù)型企業(yè)，除了本職的售電業(yè)務(wù)之外，應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)及優(yōu)勢開展有差異的增值服務(wù)，最大化地滿足不同類型用戶的用能需求。

1、個性化服務(wù)模式

售電公司可以根據(jù)用戶需求，開展個性化服務(wù)，如圖4所示。

首先，售電公司可以根據(jù)工商企業(yè)等大型用戶的需求，開展用電管理服務(wù)，為其統(tǒng)計歷史負(fù)荷數(shù)據(jù)，分析電能消耗水平，制定合理的用電方案。其次，根據(jù)中型用戶及小型家庭用戶的用電習(xí)慣，提供設(shè)備及整體的用能分析，幫助節(jié)省用電支出。同時，售電公司可以借鑒德國 Emprimo 公司的銷售經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)用戶的特殊需求為用戶量身制定電力套餐。此外，售電公司可以研發(fā)用能監(jiān)測平臺，開展能耗監(jiān)測服務(wù)，對上述個性化方案的實(shí)施效果進(jìn)行追蹤。

2、 節(jié)能化服務(wù)模式

為了促進(jìn)電力行業(yè)低碳化發(fā)展，售電公司可以提供節(jié)能化服務(wù)，如圖 5所示。

一方面，售電公司根據(jù)用戶的用電習(xí)慣，進(jìn)行節(jié)能方案設(shè)計與節(jié)能技術(shù)咨詢，制定經(jīng)濟(jì)有效的節(jié)能計劃，改善用戶的用電消費(fèi)行為。另一方面，售電公司根據(jù)業(yè)務(wù)范圍，加強(qiáng)節(jié)能技術(shù)研發(fā)和節(jié)能電器設(shè)備供應(yīng)，提供設(shè)計、安裝、維修、保險等配套服務(wù)。例如，日本東京電力公司推廣電感應(yīng)加熱炊 具、節(jié)能熱水器等高效電氣產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了構(gòu)建“節(jié)能化住宅”的營銷策略。

3、清潔化服務(wù)模式

為促進(jìn)清潔能源應(yīng)用，售電公司可以開展清潔化服務(wù)，如圖6所示。

在電動汽車服務(wù)方面，學(xué)習(xí)德國Ubitricity公司的技術(shù)手段，將普通路燈改裝為電動汽車充電樁，有效解決電動汽車的充電問題。對于擁有 DG 的售電公司，可以為農(nóng)村及偏遠(yuǎn)山區(qū)用戶銷售風(fēng)力照明燈、屋頂發(fā)電等分布式電源設(shè)備，提供相應(yīng)的使用培訓(xùn)及維修咨詢，幫助用戶利用新能源技術(shù)解決部分用電、用熱等日常消耗。此外，在技術(shù)成熟和條件允許的情況下，售電公司可以代理執(zhí)行分布式電源并網(wǎng)業(yè)務(wù)，提高分布式能源的利用效率。

4、網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)模式

在大力發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代，售電公司應(yīng)不斷促進(jìn)用電方式的網(wǎng)絡(luò)化，提供網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)，如圖7所示。

售電公司通過研發(fā)并推出互聯(lián)網(wǎng)、移動設(shè)備軟件等新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，改善用戶體驗(yàn)。在此基礎(chǔ)上，售電公司應(yīng)普及智能電表的使用，獲得更精準(zhǔn)的用戶用電數(shù)據(jù)，為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)提供數(shù)據(jù)支撐。同時，可以借鑒美國 Opower公司的經(jīng)驗(yàn)，將收集的數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡(luò)平臺上進(jìn)一步統(tǒng)計和分析，為用戶建立在線“電力檔案”，方便用戶隨時查看電子賬單、用電能耗等情況。此外，售電公司與其他平臺合作，能夠提供更多的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)。例如與支付平臺合作，開發(fā)網(wǎng)上付費(fèi)功能，實(shí)現(xiàn)用戶“一鍵繳費(fèi)”的便捷操作；與社交平臺合作，開發(fā)“鄰里比較”功能，用戶隨時在社交圈中查看用能排序情況，提升用戶效應(yīng)。

5、綜合化服務(wù)模式

為了促進(jìn)資源整合，公共服務(wù)行業(yè)組建的售電公司可以開展綜合化服務(wù)業(yè)務(wù)，如圖 8 所示。

售電公司可以借鑒德國Entega 能源公司的經(jīng)驗(yàn)，將售電業(yè)務(wù)與供水、供暖、供氣等其他能源業(yè)務(wù)捆綁銷售，并且向用戶提供銷售、咨詢、優(yōu)化等“一站式”綜合能源管理。對于同時使用多種能源的企業(yè)和家庭，售電公司可以通過經(jīng)濟(jì)性分析，為其制定最優(yōu)綜合能源使用方案。此外，售電公司利用電能的經(jīng)濟(jì)性和環(huán)保性，開展“電采暖”、“油改電”、“煤改電”等電能替代項(xiàng)目。

三、各類售電公司經(jīng)營模式的對比分析

在售電側(cè)電力改革和發(fā)展的初期階段，各類售電公司應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)及優(yōu)勢，對經(jīng)營模式的選擇有所側(cè)重，如表 2 所示。

1）A 類售電公司。在基本電力銷售模式方面，具有先天的行業(yè)優(yōu)勢，主要表現(xiàn)為具有配電網(wǎng)資產(chǎn)和運(yùn)營權(quán)、擁有大量的電力傳統(tǒng)用戶。在附加增值服務(wù)模式方面，由于具備用戶基礎(chǔ)，可以重點(diǎn)開展“網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)模式”，加快電力行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程。

2）B 類售電公司。在基本電力銷售模式方面，具有開拓售電市場意愿強(qiáng)烈和綜合服務(wù)成本較低的特點(diǎn)。可以通過提高管理和技術(shù)水平，提升生產(chǎn)效率，降低電力成本，擴(kuò)大售電盈利水平。對于未來具備新增配網(wǎng)運(yùn)營權(quán)的 B 類售電公司而言，可以從配電和售電環(huán)節(jié)進(jìn)行整體優(yōu)化和成本核算，進(jìn)一步增加在售電市場中的綜合競爭力。在附加增值服務(wù)模式方面，應(yīng)積極響應(yīng)能源政策，發(fā)展“清潔化服務(wù)模式”，加強(qiáng)新能源發(fā)電技術(shù)的研發(fā)與應(yīng)用，提高分布式能源就地消納比例。

3）C 類售電公司。在基本電力銷售模式方面，具有趨利性強(qiáng)、商機(jī)敏感度高的特點(diǎn)，應(yīng)不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和提高用戶體驗(yàn)。在附加增值服務(wù)模式方面，首要開拓“個性化服務(wù)模式”，根據(jù)用戶的不同需求，提供一對一的用能分析，制定適合的電力套餐，提出有效可行的用電管理方案。

4）D 類中間代理商。雖然無法提供基本電力銷售服務(wù)，但其具有較大的附加增值服務(wù)潛力。例如，由節(jié)能服務(wù)公司組建的 D 類中間代理商，掌握較全面的節(jié)能技術(shù)和節(jié)能裝備，擁有節(jié)能監(jiān)控與管理系統(tǒng)，可以采用“節(jié)能化服務(wù)模式”，為電力用戶提供經(jīng)濟(jì)性分析和制定節(jié)能方案；由公共服務(wù)行業(yè)組建的 D 類中間代理商，具備供水、供暖、供氣等能源服務(wù)能力，可以通過“綜合化服務(wù)模式”為客戶群體提供“一站式”能源服務(wù)。

四、售電公司面臨的技術(shù)挑戰(zhàn)

在厘清售電公司的內(nèi)涵、分類和交易途徑的基礎(chǔ)上，售電公司將圍繞基本電力銷售和附加增值服務(wù)兩種經(jīng)營模式開展電力業(yè)務(wù)。從操作層面來看，售電公司在未來發(fā)展的過程中，將面臨以下 3 方面的技術(shù)問題，需要進(jìn)一步研究和解決。

1）如何在售電市場增加自身的市場份額，更好地立足和生存。售電公司銷售的主要商品是電力，售電量是直接決定著售電公司最終收益的因素之一，而售電量一般與該公司在售電市場占有的份額息息相關(guān)。研究售電公司如何提高市場份額的方法，是在競爭性市場環(huán)境下發(fā)展的基本前提。目前，國內(nèi)外營銷業(yè)學(xué)者從“努力模型”和“吸引力模型”兩種理論，研究顧客滿意度、產(chǎn)品價格、服務(wù)質(zhì)量和品牌形象對市場占有率的影響。售電公司可以充分學(xué)習(xí)和借鑒上述模型，同時引入系統(tǒng)潮流約束，得出適用于售電公司擴(kuò)大和提升市場份額的方法。

2）如何構(gòu)建適合售電公司自身發(fā)展的博弈模型，提高市場競爭力。售電公司作為市場的重要連接者，一方面需要在批發(fā)市場與發(fā)電公司競標(biāo)；另一方面需要在零售市場與其他售電公司競爭；此外還需要與用戶進(jìn)行動態(tài)博弈。這3 方面的結(jié)果綜合影響售電公司的收益情況。因此只有提出更精準(zhǔn)的博弈策略才能夠?qū)崿F(xiàn)售電公司的最大化收益。售電公司應(yīng)利用Cournot模型或 Stackelberg 模型進(jìn)行靜態(tài)或動態(tài)的博弈分析，求得均衡解得到此情景下的最優(yōu)售電價格和售電量。

3）如何有效規(guī)避市場風(fēng)險，確保售電公司可持續(xù)發(fā)展。售電公司作為開放的電力零售市場中的售電主體，不僅需要面對集中交易的不穩(wěn)定因素，還將面臨用戶需求電量的變化以及市場份額出現(xiàn)的波動。因此，風(fēng)險規(guī)避問題也是售電公司重點(diǎn)研究的方向之一。售電公司應(yīng)基于風(fēng)險價值(value at risk，Va R)和條件風(fēng)險價值(condition value at risk，CVa R)理論，建立風(fēng)險模型，制定風(fēng)險評估方法，提出有針對性的風(fēng)險管理策略，有效避免市場中的經(jīng)濟(jì)損失，為售電公司的可持續(xù)發(fā)展提供保障。（資料來源：電網(wǎng)技術(shù)）

各地售電公司名錄