eo記者選取了華東地區(qū)最北端省份山東、中部地區(qū)湖南，以及南方地區(qū)廣東等省區(qū)的相
關(guān)數(shù)據(jù)，回顧分析2017年部分已引入售電公司省份的市場情況，發(fā)現(xiàn)發(fā)售一體趨勢明顯，
但集中程度因地而異。其中，山東情況最為明顯，發(fā)售一體市場份額占據(jù)7成之高；湖南
份額過半；目前市場最為活躍的廣東，份額也達(dá)到4成；陜西、河南等地則出現(xiàn)過發(fā)電疑
似“聯(lián)盟”，發(fā)售一體占主導(dǎo)的情況。

電量一直是發(fā)電企業(yè)的重要考核指標(biāo)，早在2017年年初相關(guān)工作會議上，大唐集團(tuán)相關(guān)
負(fù)責(zé)人曾指出，緊抓發(fā)電量計(jì)劃、大用戶直供、競價(jià)交易等各個(gè)環(huán)節(jié)，一單一單的盯，
一天一天的抓，確保完成今年發(fā)電量計(jì)劃；華能則強(qiáng)調(diào)，確保基數(shù)電量和交易電量份額
均不低于容量份額，確保利用小時(shí)對標(biāo)領(lǐng)先。

然而保證了電量，發(fā)電企業(yè)是否就能“高枕無憂”？發(fā)售一體主導(dǎo)下的售電市場是好是壞？

售電是入口，但升級轉(zhuǎn)型不能光靠售電

即使都做售電，各家也有各家的策略。比如，華能曾提出“實(shí)現(xiàn)營銷效益最大化”，華潤
則對售電提出“能做第一，絕不做第二”的目標(biāo)，前者要平衡量價(jià)，后者似乎更注重份額，
但在各個(gè)省區(qū)又會“隨市而變”。

據(jù)eo記者了解到的信息，兩年來不乏發(fā)電企業(yè)售電公司主動(dòng)“挑動(dòng)”價(jià)格，破解發(fā)售雙方
價(jià)格僵局，突破既定價(jià)差的案例；而從電量角度看，以華潤河南為例，裝機(jī)約514萬千
瓦，占河南省總裝機(jī)比例僅為10%，但其控股售電公司2017年市場份額達(dá)到18.89%，
遠(yuǎn)超該省裝機(jī)比例最大的大唐。

在售電的競技場上，誰決心更大，反應(yīng)更快，能夠調(diào)動(dòng)的資源更多，誰就將搶占先機(jī)。

但是，拿得出手的電量會為集團(tuán)帶來更多利潤嗎？

2017年11月7日，J.P.摩根發(fā)布了中國電力企業(yè)2018年展望報(bào)告。從全國來看，目前發(fā)
電企業(yè)20-30%的電量需進(jìn)入市場參與直接交易。J.P.摩根統(tǒng)計(jì)，相比獲取上網(wǎng)電價(jià)，發(fā)
電企業(yè)度電收入平均降低5-10%。而以廣東市場為例，發(fā)電端的這部分讓利當(dāng)中，八成
會直接給電力用戶。

與獨(dú)立售電公司“廝殺”得來的電量僅能緩解市場化帶來的沖擊，還要付出相當(dāng)程度的人
力、物力，為什么要做這看上去吃力不討好的事情？

一位業(yè)內(nèi)人士對eo說：“不做售電，我們還能做什么？”

在產(chǎn)能總體過剩、市場機(jī)制尚未完善、用戶訴求漸長的環(huán)境下，發(fā)電企業(yè)的轉(zhuǎn)型選擇
并不多。而售電市場的放開第一次讓發(fā)電企業(yè)意識到：我不僅可以保證自家電量的銷
路，還可以通過競爭在市場中搶賣其他企業(yè)的電，并且因?yàn)閷呺H價(jià)格的充分把握，
相對獨(dú)立售電公司來說有著天然優(yōu)勢。

多位業(yè)內(nèi)人士曾總結(jié)，售電對任何一個(gè)玩家來說，都只是用戶入口，而有了這個(gè)入口，
套用資本界常用的說法，就有了想象力，即更多關(guān)于能源的可能性。

當(dāng)然，僅憑入口是不足以支撐傳統(tǒng)發(fā)電集團(tuán)脫離“苦海”的——隨著批發(fā)市場的不斷成熟，
發(fā)電端希望利用自身技術(shù)能力和電力系統(tǒng)特性，在輔助服務(wù)、阻塞管理等領(lǐng)域大顯身手，
而容量市場等助力引導(dǎo)長期投資的市場也讓人期待。

此外，從供需結(jié)構(gòu)與成本控制的角度看，年初時(shí)幾家央企發(fā)電集團(tuán)均判斷為電力產(chǎn)能
過剩，當(dāng)時(shí)的國電主動(dòng)提出“滾動(dòng)調(diào)整3年發(fā)展計(jì)劃，壓降投資規(guī)模”，華能、華電、國
家電投三家則強(qiáng)調(diào)發(fā)展分布式能源，爭取多能互補(bǔ)項(xiàng)目試點(diǎn)。

發(fā)售雙方高度集中可能給市場帶來雙重隱憂：一是市場活躍度降低，二是市場主體行
駛市場力。

以山東、湖南市場為例，發(fā)售一體市場份額高度集中，價(jià)差幅度較小。山東2017年下半
年月度交易讓利在1分以內(nèi)，湖南2017年三季度（首次引入售電公司）雙邊協(xié)商交易平
均降價(jià)0.401分/千瓦時(shí)，集中競價(jià)平均讓利0.23分/千瓦時(shí)。

不少獨(dú)立售電公司感嘆，還沒登場就要謝幕了。

一家陜西獨(dú)立售電公司的業(yè)內(nèi)人士告訴eo，僅2017年下半年的雙邊協(xié)商，初步計(jì)算公
司將虧損600萬元，不少獨(dú)立售電公司已“心灰意冷”，對于目前省內(nèi)正在進(jìn)行的年底小
電量規(guī)模供暖代理并無多大興趣。

而從廣東的歷程來看，活躍的市場很大程度要?dú)w因于發(fā)售雙方的持續(xù)博弈，但剛剛過
去的2018年長協(xié)大戰(zhàn)也發(fā)生了發(fā)電企業(yè)“排擠”獨(dú)立售電公司，試圖以低價(jià)助力自家售
電公司搶占市場，對獨(dú)立售電公司“死守”的策略。

如果發(fā)售一體程度進(jìn)一步加深，活躍在市場中的獨(dú)立售電公司不斷減少，市場主體構(gòu)
成將趨于固定，流動(dòng)性的減少并不利于售方提升議價(jià)能力，甚至還可能為發(fā)、售雙方
“合力”行駛市場力創(chuàng)造條件。

一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士稱，一些地方的發(fā)售雙方已經(jīng)具備控制“局勢”的能力，比如安
排售電方去“釣魚”，發(fā)電方讓價(jià)格集中到某一區(qū)間范圍；掛牌交易時(shí)降幅小的不要，反
而摘“高價(jià)”牌；發(fā)電集團(tuán)A家的售電公司去購買發(fā)電集團(tuán)B家的電來規(guī)避限制等。這一系
列策略的最終結(jié)果是，無法形成有效競爭，監(jiān)管部門對市場操縱行為調(diào)查難度與日俱增。

對比英國、新加坡等國際成熟電力市場，發(fā)電集團(tuán)控股售電公司同樣也占有相當(dāng)?shù)匚弧?br /> 據(jù)英國國家電網(wǎng)人士介紹，以英國為例，六大發(fā)電集團(tuán)售電市場份額一度達(dá)到95%，
從2009年前后開始，監(jiān)管部門加強(qiáng)監(jiān)管力度，嚴(yán)格查處發(fā)售兩端對市場的操縱行為，
獨(dú)立售電公司以發(fā)售一體給予客戶的未必是最優(yōu)解來說服客戶，使其市場份額降低到
89%，與此同時(shí)，零售市場平均電價(jià)也在原來的基礎(chǔ)上降低近三成。

目前無論電廠通過直接交易方式向用戶傳導(dǎo)紅利，還是電網(wǎng)執(zhí)行輸配電價(jià)，都是在釋
放存量紅利，然而存量的空間是有限的，能否打開增量市場更加值得關(guān)注。

“現(xiàn)在是不斷擠‘水分’的階段，但‘水分’總是有限的，需保證基本成本。做大整個(gè)能源行
業(yè)的‘蛋糕’才是售電側(cè)放開的最終目標(biāo)。”一位長期從事電力市場業(yè)務(wù)的人士說。

隨著售電側(cè)不斷放開，售電公司對用戶的教育也逐漸形成潛移默化的影響。記得一位
從事售電業(yè)務(wù)的業(yè)內(nèi)人士告訴eo，某跨國公司用戶在招投標(biāo)時(shí)，并不只是關(guān)心價(jià)格，
而是提出一個(gè)要求，使用的所有電力都要來自可再生能源。

“不是用戶沒有需求，而是需求來的時(shí)候，售電公司能否應(yīng)得上。”

占據(jù)大部分市場份額的發(fā)售一體公司會否擔(dān)此大任？他們的優(yōu)勢一方面體現(xiàn)在集團(tuán)內(nèi)
部資源共享，包括資本投入、人力資源等要素，另一方面是外部資源共享，如集團(tuán)所
涉其他產(chǎn)業(yè)用戶、金融服務(wù)等。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，增量市場的開拓需要投入時(shí)間和資金。

“現(xiàn)在也在慢慢開展，技術(shù)和項(xiàng)目落地難度很大，急不得。”

不過，一位獨(dú)立售電公司負(fù)責(zé)人則認(rèn)為，大部分發(fā)售一體公司都屬國有企業(yè)，從考核
和激勵(lì)機(jī)制的角度看，即使有足夠的意識，也缺乏做好綜合能源的內(nèi)在動(dòng)力。

“現(xiàn)階段發(fā)電企業(yè)參與售電的最大動(dòng)機(jī)是保住發(fā)電量，盡可能縮小降價(jià)空間，至于發(fā)
售電以外的事情，在一些省份考慮得并不多。”

而希望開展綜合能源業(yè)務(wù)的一些獨(dú)立售電公司則或多或少因“出身不好”被“價(jià)差”絆住，
原本想要用“第一桶金”來啟動(dòng)業(yè)務(wù)，還是需要先“墊錢開鍋”。

最讓人失望的結(jié)果可能是售電市場不再能夠吸引資本和人才進(jìn)入，而是繼續(xù)原來
“圈內(nèi)人的游戲”。

當(dāng)然，也有業(yè)內(nèi)人士稱，未來的售電業(yè)態(tài)或許會迎來大變化。其中一個(gè)可能的趨
勢是，批發(fā)和零售市場真正切分，售電公司類型進(jìn)一步細(xì)分，發(fā)售一體公司在批
發(fā)市場上繼續(xù)發(fā)揮其長處，而表計(jì)、能效分析等新型用能服務(wù)公司則著重發(fā)揮其
在零售市場的優(yōu)勢，或與擁有眾多工業(yè)大中型用戶的發(fā)售一體售電公司合作，或
獨(dú)立為用戶提供綜合能源服務(wù)。

而這一切很大程度上都有賴于批發(fā)市場的進(jìn)階。

附：2017年山東、湖南及廣東等省份售電側(cè)成交結(jié)果

截至11月初，山東省已經(jīng)完成了2017年年度雙邊協(xié)商交易以及1-11月月度直接交
易（分為雙邊協(xié)商和集中競價(jià)兩種）。

交易電量前十名的售電公司如表一所示，占總成交電量的73.70%，電廠背景售電
公司68.28%，排名第一的華能占30.98%。

2017年9月26日，湖南電力交易中心組織了2017年度第一次市場化交易。首批107家售電
公司進(jìn)入市場，其中46家參與了本次交易，成交電量33.8億千瓦時(shí)。

相關(guān)業(yè)內(nèi)人士評價(jià)，售電市場并不活躍。一方面代理用戶參與這次交易的售電公司占進(jìn)場
售電公司總數(shù)比例為44.19%，另一方面電量集中程度較高，交易電量前十名的售電公司
如表二所示，占總成交電量的84.67%，電廠背景售電公司占52.32%，排名第一的大唐華
銀占15.58%。

售電市場最為活躍的廣東截至目前也已進(jìn)行完2017年年度雙邊協(xié)商，1-11月月度集中競價(jià)交易。

交易電量前十名的售電公司如表三所示，占總成交電量的60.79%，電廠背景售電公司占41.4%，
排名第一的粵電占12.62%。

除山東、湖南、廣東三省外，河南華潤、大唐、華能、國電投、國電（現(xiàn)國能投）、華興、
華電等7家發(fā)電控股售電公司2017年交易電量占總電量比例超過30%，其中，排名第一的
華潤河南銷售成交量占18.89%；陜西省組織了2017年售電公司代理中小用戶自主協(xié)商模
式直接交易，國電、大唐、華電、華潤、華能幾大發(fā)電集團(tuán)控股售電公司代理用戶數(shù)量排
在前列。

來源：摘錄自各省交易中心、政府相關(guān)網(wǎng)站對市場主體公布的數(shù)據(jù)