售電公司類型的分化

 

 

未來，不同的售電公司，其主戰(zhàn)場(chǎng)也不相同，主攻批發(fā)市場(chǎng)還是主攻零售市場(chǎng)未來會(huì)出現(xiàn)分化。這種分化對(duì)交易策略也會(huì)有較大影響。如今，光是在交易中心注冊(cè)的售電公司都已經(jīng)達(dá)到上千家，其中必然會(huì)有一大部分會(huì)被淘汰或兼并，新玩家也會(huì)繼續(xù)不斷產(chǎn)生。這里面會(huì)有個(gè)“二八定律”，即80%的電量會(huì)集中在20%的用戶手中，另外20%的電量分散在80%的用戶。那么這80%的用戶開發(fā)成本會(huì)越來越高，這就是所謂的“長(zhǎng)尾效應(yīng)”。小用戶本身的獲取、維護(hù)成本高，對(duì)于較大的售電公司來說，當(dāng)期規(guī)模達(dá)到一定程度后，就不會(huì)愿意投入更多精力來獲取小用戶;對(duì)于小售電公司來說，手里可能本身具有一定的資源優(yōu)勢(shì)，獲取小用戶的承成本也不會(huì)太高。這就是所謂的“分化”。

 

大售電公司的電量規(guī)模較大，有較大議價(jià)能力，能以較低成本獲取電;小售電公司議價(jià)能力相對(duì)低，獲取電的成本較高。這就會(huì)出現(xiàn)“馬太效應(yīng)”：越大的售電公司越易獲取更多電量，那么未來大售電公司容易形成巨頭化，并在下游形成二級(jí)代理，由小售電公司擔(dān)當(dāng)其渠道。

 

所以大售電公司會(huì)主攻批發(fā)市場(chǎng)，主要圍繞“交易”這一側(cè);小售電公司(或者說渠道型售電公司)其主要目標(biāo)是維持和開發(fā)更多用戶。

 

售電公司報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的風(fēng)險(xiǎn)

 

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

 

信用風(fēng)險(xiǎn)

 

法律風(fēng)險(xiǎn)

 

操作風(fēng)險(xiǎn)

 

......

 

如：惡性競(jìng)價(jià)導(dǎo)致嚴(yán)重虧損無法履約;落后、過剩產(chǎn)能淘汰導(dǎo)致偏差考核;準(zhǔn)入條件不達(dá)標(biāo)被舉報(bào)

 

價(jià)格聯(lián)盟導(dǎo)致的一系列問題;報(bào)價(jià)報(bào)量時(shí)操作疏忽出現(xiàn)嚴(yán)重偏差......以上都是真實(shí)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)案例，這些風(fēng)險(xiǎn)不僅僅售電公司要考慮，站在市場(chǎng)規(guī)則設(shè)計(jì)者的角度，也應(yīng)提前考慮、加以規(guī)避。

 

 

零售售電交易報(bào)價(jià)策略

 

 

用戶側(cè)報(bào)價(jià)策略

 

用戶側(cè)報(bào)價(jià)可分為以下四種，不同的定價(jià)策略適合不同的售電公司和不同的目標(biāo)：

 

成本定價(jià)

 

適用于成本有優(yōu)勢(shì)的售電公司

 

發(fā)電企業(yè)的售電公司

 

用戶規(guī)模極大的售電公司

 

溢價(jià)定價(jià)

 

適用于客戶關(guān)系極其牢固的情況

 

有獨(dú)家壟斷用戶資源的售電公司

 

品牌型售電公司

 

聯(lián)動(dòng)定價(jià)

 

適用于有其他業(yè)務(wù)往來的情況

 

綜合能源服務(wù)售電公司

 

其他增值服務(wù)的售電公司

 

補(bǔ)貼定價(jià)

 

適用于計(jì)劃快速拓展市場(chǎng)的情況

 

現(xiàn)金流豐富的激進(jìn)型售電公司

 

目標(biāo)用戶以民營(yíng)企業(yè)為主的售電公司